5.5. Феномен личного влияния, приемы убеждения и влияния на собеседника

Феномен личного влияния описывает способность одного человека оказывать воздействие на мнение, убеждения, действия или эмоции другого человека. Этот процесс играет важную роль в межличностных отношениях, образовании, маркетинге, политике и других областях. Вот некоторые способы и виды влияния, а также приемы, которые используются для достижения этой цели:

Способы и виды влияния:

1. Авторитарное влияние: Оно основано на позиции власти, статусе или экспертизе. Люди подчиняются авторитетам и следуют их указаниям из-за уважения к их знаниям или позиции.

2. Социальное влияние: Это влияние, которое исходит от окружающей социальной группы. Люди могут изменять свое поведение, чтобы соответствовать нормам и ожиданиям группы.

3. Эмоциональное влияние: Эмоции могут оказывать сильное воздействие на решения и действия. Позитивные эмоции, такие как вдохновение и радость, или негативные эмоции, такие как страх или вина, могут влиять на поведение людей.

4. Личная убежденность и аргументация: Люди могут быть убеждены через логические аргументы и доказательства. Это влияние основано на умении убеждать и предоставлять убедительные аргументы.

5. Силовое воздействие: Насильственное или угрожающее воздействие может привести к изменению поведения, но такой метод влияния часто вызывает отрицательные последствия.

6. Манипуляция: Этот способ включает в себя использование уловок, обмана или тактик для получения желаемого результата. Манипуляция может быть скрытой или очевидной.

Приемы влияния:

1. убеждение : Персуазия или убеждение другого человека через аргументацию и логические аргументы.

2. Моделирование: Демонстрация желаемого поведения или образца для других с целью вдохновения или подражания.

3. Убеждение через эмоции: Использование эмоций, историй или анекдотов, чтобы вызвать определенные чувства у других.

4. Поддержка и одобрение: Поддержка и поощрение желаемого поведения с помощью похвалы, награды или одобрения.

5. Социальное воздействие: Использование социальных групп и норм для убеждения других в необходимости действий.

6. Авторитет и статус: Основываясь на своей позиции или экспертизе, чтобы убедить других.

7. Манипуляция: Использование тактик, таких как обман, внушение страха или создание искусственной неопределенности, чтобы добиться влияния.

5.5.1. Способы и виды влияния

Аффилиация – мотивация к установлению доверительности, стремление
человека быть в обществе других людей.
Власть – это способность действующего лица производить свою волю
вопреки сопротивлению других людей; потенциал влияния.
«Значимый» другой – человек, с которым существует эмоциональная близость, обеспечивающий удовлетворение потребности в защите, поддержке,
подражании, авторитете, дружбе и доверии.
Харизматический лидер – обаятельный человек, способный внушать благоговение подчиненным; он способен собрать группу людей, которые разделяют эту точку зрения, посредством взаимоотношений с командой развивается
вместе с ее членами.
Личное влияние – способность воздействовать на другого побуждающим,
сдерживающим, успокаивающим либо другим развивающим образом, изменяя
при этом не только его поведение, но и взгляды, мотивы, сознание и даже характер.

Hungry Weevils

Game: Perform tasks and rest cool.11 people play!

Play game

Виды влияния в психологии

Психология влияния на женщин, как и на мужчин, имеет много общего,
т. к. в случае манипулирования воздействуют на личность, поэтому нужно четко для себя знать, как именно это попытаются сделать.
Итак, к основным видам психологии влияния на людей относятся следующие действия:
– убеждение,
– самопрезентация,
– внушение,
– просьба,
– принуждение,
– критика.
Самопрезентация – это откровенный «показ» своей компетентности и
квалификации для того, чтобы получить преимущества в определенных ситуациях отбора. Этот способ имеет широкое распространение в психологии политического влияния.

Просьба. Ясная, вежливая формулировка может «обезоружить» любого
агрессивного человека. Чаще всего этим пользуются девушки, добиваясь определенной цели. Иногда, правда, вежливость бывает наигранной, поэтому следует понимать, какой именно результат добиваются от вас.
Психическое принуждение – насильственный метод воздействия на людей, оно представляет собой информационное воздействие на сознание человека, которое, как правило, представляет собой угрозу применения физического
насилия к самому принуждаемому лицу или его близким. Непреодолимый характер принуждения означает, что воля лица была полностью подавлена, что
лицо, совершая какие-либо внушаемые ему действия, не имело другого выбора.
Этически оправданным принуждение может быть лишь в исключительных случаях.
Внушение – способ влияния, который основывается на некритичном восприятии человеком поступающей информации. В отличие от убеждения, внушение предполагает усвоение объектом внушения сообщения без требования
доказательств его истинности. Будучи принятым без должного критического
осмысления, внушенное человеку поведение может не согласовываться с его
убеждениями, привычками, наклонностями. В то время как убеждение, являясь
воздействием в значительной степени интеллектуальным, апеллирует в основном к знаниям и опыту слушающего.
Внушение, носящее эмоционально-волевой характер, основывается на вере (или на доверии – разница здесь лишь в степени некритичности восприятия
слов и поступков значимого другого). В обыденной жизни внушение происходит повседневно в процессе общения между людьми. Характеризуется оно тем,
что один человек, не обосновывая выдвигаемые им положения, добивается реального, а не формального принятия их другим человеком. Степень внушаемости индивида определяется уровнем развития его личности, его самосознания и
самооценки, силой воли, а также особенностями межличностных отношений в
группе, и в частности отношением к субъекту внушения.
Убеждение – способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, соотносящихся по законам формальной логики и
обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Успешное убеждение ведет к
принятию и последующему включению новых сведений в сложившуюся систему взглядов, к определенной трансформации мировоззрения, а значит и мотивационной основы поведения.

Убеждение эффективно в том случае, когда содержание и взаимное расположение аргументов соответствуют основным принципам ораторского искусства: учтены места наиболее ярких примеров, соотношение аргументов «за»
и «против», эмоциональный фон ассоциаций, возникающих при произнесении
ключевых слов, и т. п. Успешность убеждения зависит от интеллектуального
уровня объекта убеждения. Люди с гибким мышлением легче усваивают чужие
аргументы, интегрируя их в систему своих знаний. Наиболее легко также поддаются убеждению индивиды, имеющие заниженную самооценку и преимущественно ориентированные на адаптацию к социальной среде, а не на индивидуализацию в ней. Труднее всего поддаются убеждению те, кто враждебен по отношению к другим и стремится прежде всего доминировать над окружающими.
В отличие от внушения убеждение основано на осмысленном принятии
человеком каких-либо сведений или идей, на их анализе и оценке. При этом заключение может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим.
Как правило, убеждение требует больших затрат времени и использования разнообразных сведений, тогда как внушение может происходить практически
мгновенно.

Критика. Люди очень чувствительны к малейшим намекам на критику.
Происходит это потому, что вообще негативная информация для людей оказывается более значимой, чем позитивная, т. к., будучи менее обычной, она привлекает к себе больше внимания.

5.5.2. Психологические техники и приемы влияния

Психологический механизм приема «имя собственное» как возникновение ощущения приятного (в подсознании), возникающего, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя. Когда к человеку обращаются и
при этом произносят его имя, то таким образом вольно или невольно показывают внимание к данной личности, а это – утверждение данной личности. От
этого возникает чувство удовлетворения, связанное с положительными эмоциями и, как следствие, – притяжение к источнику положительных эмоций и достижение расположенности (формирование аттракции).
Прием «зеркало отношений» или «зеркало души» базируется на использовании жизненного опыта, свидетельствующего о том, что доброе и приятное
лицо человека, легкая улыбка обладают способностью «притягивать» к себе,
формировать аттракцию. Действительно, человек чаще по-доброму и приятно
улыбается людям, к которым относится с искренней симпатией.
Психологический прием «золотые слова» (комплименты) основан на использовании психологического феномена внушения. Так, если человек много
раз услышал, что у него «золотые» руки, «удивительная способность видеть
прекрасное там, где его другие не видят», «общаясь с вами, можно многому у
вас научиться» и т. п., он поверит в это. В эффекте внушения происходит как
бы «заочное» удовлетворение потребности в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом может быть не полностью удовлетворена, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, возникновение на
этой почве положительных эмоций. Обращаясь к учащимся с «золотыми словами», необходимо, чтобы комплимент был комплиментом, а не превращался в
банальность.

5.5.3. Основные приемы убеждения собеседника

Существуют такие основные приемы убеждения – опровержение, доказательство, разъяснение, информирование, но это всего лишь вершина убеждающего воздействия на человека, которая дает о конкретной процедуре лишь
общее представление. В жизненной практике нам приходится сталкиваться с
необходимостью придавать значение обстановочному фоновому состоянию, в
котором происходит убеждение.
Следовательно, убеждающему воздействию свойственно усваиваться на
определенном психологическом фоне. Тут мы выделяем «концертное настроение», идентификацию, эмоциональную напряженность и релаксацию. Для любого конкретного фона назначается соответствующий прием убеждения.
Прием руководства. Данный прием имеет место, когда между руководителем и собеседником положительные отношения. Специфика руководства состоит в том, что выраженное в повелительной форме слово определяет исполнительское поведение человека. Наставления в словесной форме могут быть такими: запрещения, распоряжения, указания. В отличие от приказов и команд,
которые рассчитаны на срабатывание уже существующего навыка, наставление
создает единую установку деятельности. Как и все словесное воздействие, содержание наставления является так же достаточно важным. Поэтому, прежде
чем применить такой прием убеждения, как наставление, нужно внимательно
продумать материал, который в него включается. Следует учесть, что не только
со смыслом здесь связана эффективность. При словесном наставлении необходима соответствующая форма произношения и стиль речи. А это – жесты, мимика, интонация, эмоциональность. Все должно соответствовать императивному и лаконичному построению предложения.

Прием косвенного одобрения. Предусмотрено на эмоциональное восприятие речи того, кто говорит. Суть этого приема состоит не в том, чтобы прямо
сказать человеку «В этом деле ваши успехи неопровержимы». Это похоже на
лесть. Но некоторым лицам лесть очень нравится, однако, как правило, для человеческого характера она оказывает губительное действие. Поэтому, если человеку необходимо высказать одобрение, это лучше сделать косвенно: «Обычно, такое усердие дает положительные результаты!» Подобный прием убеждения, высказанный в достаточно эмоциональной окраске, вызовет у собеседника
чувство собственного достоинства. Вполне вероятно, что такой вид одобрения
для человека с эгоистическими наклонностями будет абсолютно неубедительным, и он по-своему ее воспримет.
Метод Сократа. Этот прием убеждения известен с древности. Его суть
состоит в том, чтобы собеседник на поставленный вопрос не мог ответить
«нет». Сократ – древнегреческий философ, всегда старался, чтоб его собеседник ни в коем случае не сказал «нет». Но если вдруг это произошло, переломить его в обратную сторону достаточно сложно. Именно поэтому Сократ вел
так беседу, что собеседнику ответить было легче «да». Философу всегда удавалось доказать свою точку зрения, при этом со стороны оппонентов не было ни
явных негодований, ни мельчайших отрицательных реакций.
Приказы и команды. Они от людей требуют правильного и быстрого исполнения. При выполнении приказов и команд не рассуждают. Имеются такие
разновидности приказов и команд: побудительные и запретительные. Первые –
«Выполняйте», «Принесите», «Идите» предназначены на открытие поведенческих механизмов людей. Вторые – «Замолчите», «Прекратите нервничать»,
«Перестаньте…» направлены на немедленную остановку нежелательных признаков поведения. Они произносятся спокойным, твердым или с эмоционально
окрашенным оттенком голосом. Такие приказы и команды обязаны восприниматься без критического отношения.

Обманутое ожидание. В данном приеме убеждения предпосылкой является создание напряженной обстановки ожидания. У собеседника предшествующие события должны создать строго определенный ход мыслей. Но в случае
если в этой направленности обнаруживается несостоятельность, то собеседник
растерян и поэтому предлагаемую ему идею воспринимает без возражений. Такие ситуации в жизни встречаются довольно часто.
«Взрыв». Данный психологический прием убеждения известен как быстрая перестройка личности под содействием сильных эмоциональных переживаний. Для применения «Взрыва» необходима соответствующая обстановка, в которой появляются чувства, которые своей необычностью и неожиданностью
способны поразить человека. В такой обстановке происходит столкновение
нервных процессов. Внезапный раздражитель (информация, зрелище и т. д.)
вызывает у человека смятение. В корне меняются взгляды на мир в целом, на
отдельных людей, события, различные вещи. Прием «Взрыва» применяется в
трудовых коллективах по отношению к лицам с криминальным и аморальным
поведением, к пьяницам, к злостным нарушителям дисциплины. Тут при определенных обстоятельствах уместны такие разновидности: «списание» прошлых
прегрешений, искреннее содействие со стороны администрации в ситуации
стресса и горя, яростное неодобрение всего коллектива по отношению к поведению провинившегося. Формализм и неискренность здесь совершенно не
имеют места.
Категорическое требование. Этот метод убеждения заключается в силе
приказа. Эффективность он имеет только в том случае, если руководитель
пользуется среди подчиненных неоспоримым авторитетом или обладает большой властью. В остальных случаях данный прием может быть вредным и бесполезным.

Совет. Наибольшую эффективность этот прием убеждения имеет в том
случае, если собеседник полностью доверяет руководителю. Чтобы следовать
совету, для человека большую значимость приобретает то, в какой форме был

изложен совет. Следует помнить, что советы даются голосом, в котором присутствуют нотки участливости и теплоты. Совет же необходимо просить только
искренне, иначе просьба может обернуться против того, кто просит.
«Плацебо». Используется в медицине достаточно давно как прием внушения. Его суть состоит в том, что когда врач прописывает больному какоелибо индифферентное лекарство, утверждает, что именно это средство даст необходимый эффект. Пациент верит, что прописанное лекарство окажет благоприятное воздействие, и в итоге положительный психологический настрой приводит к положительным результатам. Стоит заметить, что данный прием убеждения очень действенный, но пользоваться им нужно с предосторожностями.
Запомните, что эффект «плацебо» эффективен до первой неудачи. Когда человек поймет, что те действия, которые он так скрупулезно и ритуально выполнял, не имеют под собой настоящей почвы, то их больше не убедишь приемом
«плацебо».
Порицание. Прием имеет убеждающую силу только в том случае, когда
собеседник сопоставляет себя с другим человеком. В других условиях порицание воспринимается как нравоучительное назидание, которое выслушать можно, но не обязательно следовать ему. Поскольку человек достаточно активно
отстаивает свое «Я», для него данный прием убеждения – это покушение на его
личную самостоятельность.
Намек. Это психологический прием непрямого убеждения путем аналогии, иронии или шутки. Порой формой намека может выступать и совет. Суть
намека заключается в том, что направлен не к логичному рассуждению, не к сознанию, а к эмоциям. Поскольку намек может оскорбить личность собеседника,
то им лучше пользоваться в условии «концертного настроения».
Комплимент. Этот эффективный прием убеждения часто смешивают с
лестью. Но это приятно не каждому человеку, хотя собеседник может от лести
и не отмахиваться, однако все же многих людей лесть обижает. А вот комплимент не может никого обидеть, а совсем наоборот, комплимент любого человека возвышает. Основные приемы убеждения в нынешней жизни полезны, главное знать, где и какой применять, чтобы не обидеть собеседника.

Важно помнить, что влияние может быть как положительным, так и отрицательным, и использование этих методов зависит от целей и моральных убеждений личности. В межличностных отношениях и общественных взаимодействиях, конструктивное влияние, основанное на взаимном уважении и доверии, часто считается наиболее эффективным и продолжительным.