Увеличение прибыли интернет-магазина в несколько раз, повысив средний чек (AOV), увеличение значения среднего чека

Привет, Вы узнаете о том , что такое увеличение прибыли интернет-магазина в несколько раз повысив средний чек, Разберем основные их виды и особенности использования. Еще будет много подробных примеров и описаний. Для того чтобы лучше понимать что такое увеличение прибыли интернет-магазина в несколько раз повысив средний чек, aov, увеличение значения среднего чека , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Интернет маркетинг , SEO, SMO, монетизация , .

Как увеличить средний чек (AOV)?

Увеличить прибыль интернет-магазина можно несколькими способами. Например, повысив жизненный цикл покупателей (LTV) или увеличив средний чек (AOV). Сегодня мы поговорим о втором варианте.

Средний чек или AOV (Average Order Value) — это важный бизнес-показатель, который непосредственно влияет на рентабельность инвестиций. А его увеличение имеет прямое отношение к размеру выручки и чистой прибыли.

Прежде чем начать разговор об увеличении среднего чека, давайте вспомним, как его считать.

Итак, как рассчитать средний чек?

Чтобы измерить AOV, как правило, считают отношение дохода (Revenue) к количеству заказов (Transactions) :

AOV = Revenue / Transactions

Это самый простой способ и он работает. Но есть и другой вариант.

AOV — это произведение количества товаров в заказе (Average Number of Items - ANI) и средней стоимости одного товара (Average Item Price - AIP):

AOV = ANI x AIP

Обе формулы верны и не противоречат друг другу. Считать можно, как угодно. Главное — не забывать это делать. А теперь давайте рассмотрим, как можно повлиять на увеличение этого показателя.

Чтобы клиент купил больше нужно всего лишь предложить ему дополнительные товары или услуги. Как это сделать?

Методы увеличения AOV

Cross-sell (сопутствующие продажи)

Когда посетитель кладет вещь в корзину, ему предлагают товары, которые могут дополнить его заказ и избавить от необходимости докупать что-нибудь дополнительно. Например, для игрушек на радиоуправлении можно предложить АА аккумуляторы и зарядное устройство, а в магазине одежды показать аксессуары. Блоки дополнительных продаж, могут быть размещены в карточке товара и на странице корзины. Cross-sell, в первую очередь, увеличивает количество товаров в заказе (ANI).

Up-sell (увеличение стоимости заказа).

Посетителю предлагают приобрести более дорогие товары или заказать дополнительные услуги. Например, в магазине электроники в карточке товара можно показать более дорогую и мощную модель ноутбука или во время оформления заказа предложить расширенную гарантию. Up-sell, в свою очередь, увеличивает среднюю стоимость товара (AIP).

Комбинируя эти подходы, можно получить синергетический эффект и дополнительно увеличить эффективность каждого.

Исходя из реального опыта успешных интернет-магазинов и экспертов интернет-маркетинга, можно вывести следующие рекомендации.

7 практических советов по увеличению среднего чека

1. Рекламируйте более дорогие товары.

В условиях ограниченного бюджета можно выбрать более дорогие товары для рекламы. При этом показатель конверсии, как правило, снижается, а AOV вырастает.

2. Рекламируйте бестселлеры.

Уделяйте особое внимание популярным товарам, которые обычно обладают лучшим соотношением цены и качества или являются модными новинками. Предлагайте приобрести их своим посетителям, увеличивая выручку и коэффициент конверсии.

3. Используйте страницы благодарности.

Блоки дополнительных продаж отлично работают на страницах благодарности, которые появляются после совершения целевого действия. Значительная часть людей, совершивших заказ, входит в “режим покупок” и гораздо легче принимает решение о приобретении дополнительных товаров.

4. Предлагайте скидку от количества.

Возможность сэкономить всегда приятна, и она дает реальную причину приобрести несколько товаров одновременно. Специальные предложения отлично работают вместе с ограничением по времени, создавая впечатление срочности и возможности упустить выгодное предложение.

5. Продавайте наборы.

Помогите клиенту приобрести несколько вещей сразу. Это похоже на cross-sell, но вы сами делаете выбор за пользователя. Такие варианты отлично работают в магазинах цветов, подарков, косметики. В специализированных магазинах часто встречаются наборы для новичков. Магазин помогает покупателю сэкономить время и усилия, предложив все, что ему понадобиться в одном заказе. Кстати, отличным дополнением будет самоучитель или подробная инструкция.

6. Предложите программу лояльности.

Повторюсь, экономить приятно, но с денежной мотивацией нужно быть осторожным. Обычная скидка постоянному клиенту всегда уменьшает средний чек и применяется во время каждого заказа. Вместо этого дарите покупателям бонусные баллы или виртуальные деньги. Они действуют намного эффективнее, потому что применяются во время следующего заказа и, в большинстве случаев, увеличивают среднюю покупку. Неиспользованные деньги включают чувство жадности и буквально заставляют клиента вернуться к вам снова и использовать эти деньги в следующем заказе, попутно увеличивая LTV.

7. Об этом говорит сайт https://intellect.icu . Используйте специальные сервисы.

Технологии развиваются быстро и позволяют владельцам интернет-магазинов увеличивать эффективность в автоматическом или полу-автоматическом режиме. Скрипты персональных рекомендаций покажут пользователю товары, которые он приобретет с большей вероятностью. А сервисы А/Б тестирования позволят с легкостью оценить результат изменений, внесенных на сайт и выбрать лучшие варианты специальных предложений, расположения основных блоков, заголовков карточек товаров и т.д. Также помогут сервисы автоматизации контекстной рекламы, продвинутой веб-аналитики, анализа конкурентов и т.д.

Есть множество успешных кейсов, описывающих применение вышеупомянутых советов. Однако каждый случай индивидуален. И направляя свои усилия на увеличение AOV, всегда необходимо учитывать специфику бизнеса, бюджет и другие бизнес-KPI.

Кейс по увеличению среднего чека из практики CubeLine Agency

Задача: У крупного интернет-магазина детских товаров стояла задача по увеличению среднего чека до 10 000 рублей в условиях ограниченного бюджета и сохранения ROI больше 200%.

Решение: Специалисты CubeLine Agency разработали ряд действий, которые были направлены на решения этой задачи.

1. Для определения оптимальных целевых страниц был проведен анализ товарных предложений на сайте и выделены категории популярных дорогих товаров. В частности, детских автокресел и колясок известных производителей.
2. Затем была разработана рекламная кампания. Тексты объявлений включали название бренда производителя, цену на товар и условия доставки.
3. Так как у дорогих товаров время принятия решения больше, была разработана дополнительная кампания ремаркетинга, которая напоминала о “брошенной корзине”. Она содержала изображения бестселлеров из тех категорий, которые посетитель смотрел, но ничего не купил.
4. Для персонализации объявлений были установлены дополнительные цели в системах Яндекс.Метрика и Google Analytics, которые позволили собирать индивидуальные аудитории ремаркетинга посетителей отдельных категорий товаров.

Результат: CTR кампаний ремаркетинга вырос в результате персонализации объявлений, а CTR на поиске понизился из-за включения цены в объявления.

Конверсия на целевых страницах и в целом по сайту тоже снизилась относительно общих показателей сайта из-за перераспределения трафика в сторону дорогих товаров.

Однако конечная цель была достигнута — AOV удалось увеличить с 4 до 10 тысяч рублей, а ROI составил 230%.

Чистая прибыль компании выросла в 5 раз, клиент остался доволен и увеличил рекламный бюджет разработанных кампаний.

Для чего это нужно?

Ваши клиенты хотят покупать больше. Возможно, даже мечтают об этом, просто еще не осознали этот факт. Помогите им, подскажите, действуйте стратегически. Следуйте советам, считайте средний чек, принимайте комплексные меры в рамках заданных KPI и увеличивайте свою прибыль.

Рассмотрим вопросы:

Как увеличить оборот интернет-магазина в несколько раз?

Как перераспределить маркетинговый бюджет, не повышая CPO и сохраняя ROI на прежнем уровне?

И как привлечь аудиторию, способную совершать дорогие покупки?

Повлиять на прибыль можно либо увеличив жизненный цикл покупателей либо повысив средний чек.

Первый способ занимает много времени, поэтому сейчас мы расскажем о втором.

И рассмотрим на примере кейса.

Для справки, средний чек (AOV) — это важный бизнес-показатель, который имеет непосредственное влияние на рентабельность инвестиций. А его увеличение имеет прямое отношение к величине выручки и размеру чистой прибыли.

Кейс: увеличение AOV для интернет-гипермаркета детских товаров Babadu

Перед маркетинговым отделом Babadu стояла задача увеличить товарооборот и повысить прибыль в течение одного квартала.

Большая часть рекламных активностей на тот момент была направлена на привлечение новых клиентов. Они обеспечивали высокий ROI, но рост чистой прибыли показывал более скромные результаты. Поэтому было принято решение целенаправленно увеличить AOV с помощью платного трафика.

Как правило для увеличения AOV используется две методики: cross-sell и up-sell.

Cross-sell (сопутствующие продажи) подразумевает внедрение на сайте рекомендаций, например: «С этим товаром покупают». Обычно такой алгоритм работает на основе накопленных данных о конверсиях, и его внедрение требует времени. Для up-sell (увеличение стоимости заказа) можно скорректировать рекламную стратегию на продажу более дорогих товаров. Эти изменения внедряются быстрее.

После сопоставления возможных перспектив, вариантов развития и сроков решено перераспределить рекламные расходы на категории более дорогих товаров.

Для этого были предприняты следующие действия:

Этап 1. Анализ

1. Определяем оптимальные целевые страницы

Анализируем товарные предложения на сайте интернет-магазина и выделяем категории популярных товаров, цена у которых в 3-4 раза превышает средний чек магазина (детские автокресела и коляски известных производителей, детская мебель).

2. Собираем данные

Выгружаем XML-фид (полное описание товарных позиций) в Excel: фото, цену, характеристики, URL-адрес страницы и т.д. Выгружаем данные о трафике, конверсиях и доходах по посадочным страницам из Google Analytics.

Для уменьшения фактора сезонности, лучше брать статистику за несколько лет. Мы выбрали максимальный период — чуть меньше года. Из этих данных высчитываем коэффициент конверсии (отношение транзакций к посещениям) и средний чек (отношение доходов к транзакциям) для каждой категории товаров.

3. Прогнозируем результат

Опираясь на полученные данные, можно прогнозировать доход от каждой категории за этот период. Умножив посещения на коэффициент конверсии, мы получим предполагаемое количество транзакций. А умножив транзакции на средний чек, мы сможем узнать прогнозируемый доход.

Из общего предполагаемого дохода можно получить долю дохода от каждой категории товаров. Добавляем к полученным данным из рекламных систем (Google Adwords и Яндекс Директ) показы, клики и расходы.

Теперь картина становится более полной: видны расходы и доходы. И для каждой категории можно вычислить CTR (клики/показы), цену клика (расход/клики) и CPO (расход/транзакции).

Этап 2. Снижение ставок

В условиях ограниченного бюджета перераспределение средств с дешевых на дорогие товары позволит магазину получить больший доход за определенный временной период.

Поэтому мы начинаем плавно снижать ставки для товарных категорий с низким средним чеком (AOV) и доходом менее 15% от общего.

Категории с высокой долей от общего дохода мы сначала не трогаем (стараемся нащупать баланс). А категории с низким AOV и стоимостью заказа (CPO) выше и равной среднему чеку – отключаем, в пользу более выгодных товаров.

В подобной ситуации не стоит горячиться и отключать все дешевые товары. Зачастую именно они дают магазину основную прибыль. Поэтому мы внимательно отслеживаем статистику, изучая динамику после изменения ставок и проверяя, не критично ли уменьшается общий доход.

Этап 3. Перераспределение бюджетов

Для дорогих товаров делаем отдельные кампании и указываем в объявлениях цену на товары. Таким образом, мы отсекаем нерелевантный трафик еще на этапе показов. Указываем бесплатную доставку как дополнительное преимущество (для дорогих товаров – это стандартное предложение онлайн-магазина).

Потом увеличиваем ставки до входа в спецразмещение Яндекс и показов наверху первой страницы в Google.

Этап 4. Дополнение

Дорогие товары обычно покупают не с первого визита. Пользователи берут тайм-аут для обдумывания выгод от покупки. Поэтому решено дополнить аккаунт кампаниями ремаркетинга.

В них мы делаем разные группы объявлений для каждой товарной категории, которую продвигаем.

1. Выбираем аудиторию

Создаем отдельные аудитории: пользователи, которые просматривали товары, но не совершили покупку, и посетители, которые положили товар в корзину, но не купили. Чтобы это сделать, нужно связать Google Analytics и Google AdWords между собой.

В Google Analytics создается аудитория со следующими условиями: посетитель зашел на одну из страниц дорогих товаров.И для брошенной корзины: пользователь посетил страницу дорогих товаров, положил что-то в корзину, но не совершил покупку (цель-транзакция не достигнута).

Когда мы получаем доступ к нужным аудиториям в Google AdWords, для них создаются отдельные рекламные кампании, и в качестве таргетингов указывается необходимая аудитория. Эти объявления видят только целевые пользователи.

2. Устанавливаем цели

Устанавливаем дополнительные цели в Яндекс.Метрике и Google Analytics, которые позволят собрать индивидуальные аудитории посетителей отдельных категорий товаров и получаем персонализированный ремаркетинг.

Теперь посетители, смотревшие на сайте интернет-магазина прогулочные детские коляски, но не совершившие покупку, видят объявления с колясками на других сайтах, при клике на которые они снова попадают в данную категорию.

А посетителям, бросившим корзину после перехода с объявления, предлагаем скидку на те товары, которые были оставлены, и выставляем срок действия акции.

Такие предложения, как правило, дополнительно стимулируют пользователя совершить покупку. Обычно у кампаний такого типа значительно ниже цена привлечения (до 2%), а конверсия в 2 раза выше, чем на платном поисковом трафике.

Использование этой механики в ремаркетинге, в нашем случае, позволило получить результат в 2-3 раза лучше, чем с помощью традиционных систем (Criteo или Sociomantic).

Что в результате?

После второго этапа работы мы увидели рост среднего чека (AOV) c 3 до 6 тысяч рублей. А после перераспределения бюджетов и выхода в спецразмещение — с 6 до 10 тыс. рублей при ROI в 230%. Таким образом, мы увеличили средний чек более чем в 3 раза.

Из-за того, что мы перераспределили бюджет и увеличили долю дорогих товаров с долгим циклом покупки, конверсия по платному трафику на целевых страницах относительно общих показателей снизилась. Однако общая прибыль интернет-гипермаркета выросла в 5 раз за счет роста среднего чека.

Цель по увеличению товарооборота была достигнута и ведется дальнейшая работа по выбранному направлению.

Анализ данных, представленных в статье про увеличение прибыли интернет-магазина в несколько раз повысив средний чек, подтверждает эффективность применения современных технологий для обеспечения инновационного развития и улучшения качества жизни в различных сферах. Надеюсь, что теперь ты понял что такое увеличение прибыли интернет-магазина в несколько раз повысив средний чек, aov, увеличение значения среднего чека и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то не стесняйся, пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятельно рекомендую изучить всю информацию из категории Интернет маркетинг , SEO, SMO, монетизация ,

Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.