Лекция
Привет, Вы узнаете о том , что такое виды влияния, Разберем основные их виды и особенности использования. Еще будет много подробных примеров и описаний. Для того чтобы лучше понимать что такое виды влияния , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Психология влияния, власть и лидерство.
Психологическое влияние может быть разрушающим для личности: лишить человека возможности выбирать, принимать на себя ответственность, планировать, рассчитывать на свои усилия, творить новое. Такое влияние называется деструктивным.Деструктивное влияние– влияние, предполагающее взаимодействие на позициях неравенства партнеров, отношение к другим людям как к объектам воздействия, на которых можно влиять силой или хитростью с целью достижения только собственной выгоды. Ограничение личной свободы и ущемление достоинства приводит к разрушению отношений и нарушению развития личности. В зависимости от того, открыто или скрыто оказывается давление на другого человека, выделяют разновидности деструктивного влияния:
силовое;
манипулятивное.
Силовое психологическое влияние имеет различные названия в исследованиях современных авторов: «императивное» [Ковалев, 1987]; «доминирование» [Доценко, 1996].
Силовое влияние – открытое, без маскировки, императивное воздействие для достижения собственных целей и игнорирование интересов и намерений другого человека.
Отличительной особенностью этого влияния является взаимодействие с позиции силы, поэтому некоторые современные авторы называют этот вид влияния «варварским», примитивным, близким к физическому воздействию и недостойным цивилизованного человека [Сидоренко, 2001].
Силовое влияние может быть сиюминутно эффективным: заставил сделать, добился желаемого. Однако оно неэффективно в долгосрочной перспективе, так как приводит к постепенному разрушению дела, деловых отношений, личностной целостности. Силовое влияние может быть оправдано лишь в крайних случаях – экстремальных ситуациях, создающих угрозу жизни и безопасности человека (пожар, наводнение и т.д.).
Способамисилового психологического влияния являются:
нападение;
принуждение.
Нападение выражается в том, что другой человек воспринимается как добыча или какпрепятствие, которое может помешать схватить добычу, и поэтому должно быть устранено или нейтрализовано.
Принуждение состоит в том, что другой человек воспринимается как орудие, которым можно воспользоваться, или какпрепятствие, которое можно попробовать превратить в орудие.
Нападение– это атака, внезапное воинственное действие против другого человека или группы людей. Это проявление психологической агрессии или войны. В психологическом нападении в качестве атакующих инструментов используются исключительно психологические средства–вербальные, невербальные и паралингвистические.Психологическое нападение – это, прежде всего,словесная атака. Используемые нападающим слова обращены не к когнитивному, а эмоциональному пласту личности. Это резкий и сокрушительный удар словом, от которого сотрясается все душевное существо. Нападение заставляет партнера страдать. Удар вызывает душевное равновесие на более или менее длительный период времени.
Формы психологического нападения:
Импульсивное – иррациональное, ненамеренное действие, причиной которого является стремление освободиться от напряжения, разрядить агрессивные импульсы(«Я вспылил»).
Целенаправленное – осознанное и контролируемое действие с целью оказать влияние на эмоциональное состояние, мысли, намерения, поступки другого человека(«Это заставит его испугаться и изменить поведение».)
Тотальное – действие, сначала совершаемое под влиянием импульса, затем продолжаемое уже и для того, чтобы достичь определенной цели(«Я вспылил, и это испугало его и заставило изменить тактику»).
Средства психологического нападения:
Деструктивная критика;
Деструктивные констатации;
Деструктивные советы.
Деструктивная критика ‑ это:
пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека («Тебе трудно даются такие вещи»; «Кроме тебя, так плохо эту работу никто не смог бы сделать»);
грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, материальных объектов и т.п. («Меня поражает твоя страсть к дешевым вещам»; «Вечно ты окружаешь себя подозрительными людьми»);
риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков («Как ты можешь так нелепо одеваться?» «Ты что, совсем соображение потерял?»).
Разрушительность такой критики в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникающими отрицательными эмоциями, отнимает веру в себя. По форме деструктивная критика часто неотличима от формул внушения: «Ты безответственный человек». Однако инициатор воздействия имеет своей осознаваемой целью «улучшение» поведения адресата воздействия (а неосознаваемой – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Он отнюдь не имеет в виду закрепления и упрочения тех моделей поведения, которые описывают используемые им формулы. Характерно, что закрепление отрицательных моделей поведения – один из наиболее разрушительных и парадоксальных эффектов деструктивной критики. Известно также, что в формулах внушения и аутотренинга настойчиво отдается предпочтение положительным формулировкам, а не отрицанию отрицательных (например, формула «Я спокоен» предпочтительнее формулы «Я не волнуюсь»).
Деструктивные констатации– это:
упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная и расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких; наследственные и хронические болезни; природная конституция; черты лица и т.п.). («Ну да, ты же из маленького города»; «Когда ты сердишься, я почему-то вспоминаю твоего брата, который попал в места не столь отдаленные».)
«дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата («Я часто вспоминаю, сколько мы возились всем отделом, чтобы исправить твою ошибку»).
Деструктивные констатации могут совершаться намеренно, чтобы вызвать негативные реакции партнера, или по недоумению, недомыслию, бестактности, под влиянием импульса. Эффект во всех случаях одинаков: у адресата возникает состояние растерянности, беспомощности, смятения.
Деструктивные советы– это:
непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и т.п.
безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумеваемые социальными или рабочими отношениями партнеров.
Е.В. Сидоренко в своей работе приводит пример случая, произошедшего с ней и ее американской коллегой и иллюстрирующего распространенность в нашей повседневной жизни деструктивных советов и их отрицательных последствий.
«Однажды одна американская коллега Шелби Морган сказала мне: «Я вовсе не всегда открыта для чужой критики и чужих советов. Часто мне хочется покоя и целостности, а иногда я чувствую, как что-то важное вызревает во мне. Зачем мне в этот момент чужая интервенция?» Однажды Шелби приехала ко мне на дачу со своей дочерью Сарой. Девочке было пять лет. Мы шли по платформе втроем, и у Сары шнурки от кроссовок были не завязаны. Только что прошел дождь. Белоснежные шнурки на глазах превращались в грязные мокрые хвостики. И Шелби, и Сара не обращали на это никакого внимания. Я, наученная опытом общения с моей американской подругой, тоже помалкивала и держала возможные комментарии при себе. Однако каждая идущая нам навстречу женщина обязательно говорила что-то вроде: «Ребенку шнурки завяжите! Смотрите, как они болтаются!» Почуяв в Шелби иностранку, они обращались уже ко мне: «Скажите ей…» и т.д. Я всем отвечала: «Спасибо» и шла дальше. После третьего такого обращения Шелби не выдержала: «Почему мы должны ходить с завязанными шнурками? Почему все вокруг лучше меня знают, что мне надо делать, и пытаются заставить меня жить по-другому? Почему в России все мне что-то советуют? Ведь это нарушение моих прав!» [Сидоренко, 2002, с. 44 - 45].
Непрошенные советы относятся к средствам психологического нападения, потому что нарушают личностные права, бросают вызов способности человека самому определять, какие вопросы задавать себе и каких избегать, на что обращать внимание, какие принимать решения и как учиться на собственных ошибках.
Другой способ силового влияния – принуждение.
Принуждение – приневоливание (стимуляция) человека к выполнению определенных действий с помощью угроз (открытых или подразумеваемых) или лишений.
Принуждение возможно только в том случае, если принуждающий действительно обладает возможностями реализации угроз, то есть полномочиями в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. Такие возможности можно назвать контролирующими. Принуждая, инициатор угрожает применением своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата нужного ему поведения.
Формы принуждения:
Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объявлений или обоснований: «Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило».
Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений: «Вы не имеете права подойти к клиенту, если я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый».
Запугивание возможными последствиями: «Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать».
Угроза наказанием, в наиболее грубых формах – физической расправой: «Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь».
Принуждение – это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борьбой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными.
В повседневной жизни, особенно деловой, мы часто встречаемся с цивилизованными формами принуждения. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, правилам вежливости и т.п. Во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т.п. будут принуждать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуждает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т.п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора.
Манипулятивное влияние в отличие от силового – это замаскированное давление. Оно предполагает использование не прямой силы, а обмана, хитрости, провокации, интриги. Задача манипулятора – принудить человека сделать что-то нужное, но так, чтобы последнему показалось, что он сам принял это решение, причем не под угрозой наказания, а по своей доброй воле.
Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.
Манипулятор также, как инициатор силового влияния, относится к другим людям как объектам: орудиям, препятствиям, добыче.Однако манипулятор учитывает, что люди ‑ это «вещи особого рода», к которым необходимо применять искусные сложные средства воздействия.
Для описания разновидностей манипулятивного влияния Е.В. Сидоренко использует метафору балалайки и арфы. Для манипулятора другие люди – балалайки и арфы. А он, соответственно, балалаечник или арфист. У балалайки, как известно, три струны, а у арфы – несколько десятков. Манипулятор-балалаечник видит в другом человеке, кем бы он ни был, всего три струны – как в балалайке. Например, самолюбие, алчность и страх. Манипулятор-арфист в каждом человеке улавливает индивидуальные струны и прицельно на них играет. Это может быть любопытство, зависть, стремление к независимости, властность, желание быть привлекательным для противоположного пола и т.п.
Чтобы задеть струны души манипулятор может использовать как «щипок сверху», так и«щипок снизу».Щипок – затрагивание чувствительной струны
ПРИМЕР
|
Прием |
«Щипок снизу» |
«Щипок сверху» |
|
Поддразнивающие высказывания |
- Тебя что, так легкорасстроить? - Как всегда, боишься? |
- Я знаю, тебя не так легкорасстроить. - И тыбоишься? |
|
Подзадоривающие высказывания |
- С этим человеком трудно вести переговоры, тут нужен такт, талант… - Эта вещь слишком дорогая, чтобы Вы могли ее купить. |
- Только тыс твоим тактом и талантомсможешьвести с этим человеком переговоры. - Эта вещь дорогая, как раз для тебя. |
Манипулятор может применять и универсальные щипки, которые парадоксальным образом действуют одновременно и сверху, и снизу. При этом важно, что человек не понимает, то ли ему польстили, то ли упрекнули в чем-то.
Универсальные щипки:
- Ты что, разбогател?
- Ты что, обеднел?
- Вы человек без комплексов…
Универсальные щипки часто содержат в себе внутренние противоречия, два противоположных вектора, и адресат волен выбирать, на какой из них отреагировать. Манипулятор в любом случае добивается своей цели – человек эмоционально задет.
Игра на «струнах души» другого человека предполагает изучение и использование манипулятором идей (стереотипов, установок, убеждений, правил), которым адресат наиболее привержен. Чем сильнее идентификация человека с его идеями и принципами, чем менее они осознаны, тем легче сделать его объектом манипуляции.
Автор концепции рационально-эмотивной терапии Альберт Эллис предположил, что причиной поведения людей являются индивидуальные способы оценки происходящих событий. Многие из них являются иррациональными, не соответствующими реальности. Их причиной являются различные пережитые травмы и эмоциональные нарушения.Иррациональные идеи– это нашиожиданияпо поводу того, чего другиелюди ждутот нас, и наши ожидания по поводу того,какими должны быть другиелюди имир в целом.
Важно, что это такие ожидания, в которые мы твердо верим, и поэтому, если они не оправдываются, это вызывает у нас всплеск эмоций – как правило, отрицательных.
Критерии того, чтоидеи являютсяиррациональными:
1) они не могут быть ни подтверждены, ни опровергнуты;
2) они вызывают неприятные чувства, которые по интенсивности значительно превосходят интенсивность воздействия (паника вместо легкой озабоченности, тоска вместо мимолетной досады, отчаяние вместо сожаления и т.п.);
3) они мешают человеку адекватно оценить и разрешить ситуацию.
А. Эллис разделил иррациональные сужденияна четыре главные категории:
Суждения «долженствования».Суждения, указывающие на то, что кто-то (или что-то) должен быть не таким, каков он есть, например: «Я должен выиграть игру»; «Он должен быть любезным по отношению ко мне» и т.п.
«Ужасающие» суждения. Суждения о том, что все ужасно, жутко и кошмарно, потому что все не так, как следовало бы быть, например: «Будет ужасно, если я не закончу уборку вовремя».
Суждения «надлежит» и «следует». Суждения, отражающие неспособность человека выдержать или вытерпеть мир, если он отличается от того, каким ему «надлежит» или «следует» быть.
«Порицающие» суждения. Суждения, принижающие личность – собственную или того человека, из-за которого ситуация стала не такой, какой ей «надлежит» или «следует» быть, например: «Он ужасный человек, и он должен быть наказан, потому что не приехал вовремя».
Помимо этих четырех категорий, А. Эллис в разное время идентифицировал 12 общих «корневых» иррациональных идей,которые, по его мнению, лежат в основе большинства эмоциональных расстройств.
Список основных иррациональных идей, по А.Эллису
Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.
Если поступки порочные, скверные и повинных в них следует строго наказывать.
Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.
Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.
Если что-то пугает или вызывает опасение – постоянно будь начеку.
Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.
Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.
Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным (нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха).
То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.
На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.
Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.
Мы не властны над своими эмоциями, и не можем не испытывать их.
Общие иррациональные идеи, выделенные А. Об этом говорит сайт https://intellect.icu . Эллисом, в каждой культуре наполняются индивидуальным содержанием. В своей книге Е.В. Сидоренко приводит список российских иррациональных идей, полученный ей в результате проведенного исследования. Идеи расположены в порядке убывания частоты их встречаемости.
Список российских иррациональных идей, по Сидоренко
Я должен брать ответственность на себя.
Если тебя просят, ты должен помочь (Я должен дать то, о чем меня просят).
Я должен сочувствовать и понимать, опекать и защищать.
Я обязан отблагодарить (Я в неоплатном долгу. За услугу я должна быть
благодарна).
Отказываться нехорошо (Я не должен обидеть отказом).
Я никогда не должен терять самообладания.
Я не должен воевать, ссориться, ругать.
Я все должна делать быстро.
Я должна нравиться.
Я должна контролировать.
Я не должна быть одна.
Я должен вести себя правильно.
Я не должна быть лидером.
Если я вижу несправедливость, я должна ее устранить.
Я не должна платить за любовь.
Я должна быть оригинальной.
Я должен быть мужчиной.
Я должен превосходить других.
Я должна быть великодушной.
Я должна быть смелой.
Меня должны любить и не должны критиковать.
Люди не должны просит у меня денег взаймы.
Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.
Люди должны быть справедливыми.
Все должны считать меня порядочным.
Русское «авось пронесет».
Если я долго работал, я больше заслужил.
Будущее важнее настоящего.
Идеи важнее человека.
Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше.
Надо подчиниться мнению большинства.
Манипулятор может обнаружить и актуализировать специальными приемами наши иррациональные, часто не осознанные, идеи, поэтому человеку, чтобы не стать объектом манипуляции, необходимо проводить работу по их осознанию.
Можно выделить отличительные чертыманипуляции [Сидоренко, 2002]:
Осознанность манипулятором своих целей и средств.
Скрытость целей манипулятора.
Скрытость средств манипулятора.
Принятие адресатом на себя ответственности за происходящее.
По мнению известного специалиста в области психологии манипуляции Е.Л. Доценко , можно распознать манипулятора по следующим признакам:
Манипулятор стремится обладать волей партнера, поэтому всегда старается поставить другого в зависимое положение. Эту зависимость он черпает слабостях, страхах, иррациональных идеях, желаниях, от которых человек не свободен (желание денег, власти, славы, признания и т.п.).
Использование обмана; лицемерия, смущающего адресата; заискивания; стремления угодить; интриги, создающей ощущение, что он чего-то не договаривает, темнит.
В словах манипулятора всегда звучит призыв к отъединению («Ни в коем случае не доверяйте ему»).
Манипуляторы могут использовать вербальныеиневербальныетехники влияния.
Описание вербальных техник манипулятивного влияния представлено в таблице 4.
Таблица 4 Вербальные техники манипулятивного влияния
|
Тактика |
Средства и приемы |
Примеры |
|
1. Сокрытие истинных мотивов и намерений: |
1) отвлечение внимания адресата |
- Не мое дело говорить это Вам… - Я не имею права вмешиваться в Ваши дела, но мне кажется… - О, забудьте это… - Не придавайте моим словам значения… - Это я не о Вас, а так вообще… |
|
2) снижение критичности адресата (лесть, комплименты) |
- Я в этом, конечно, ничего не смыслю, Вы лучше разбираетесь, Вы профессионал… - Вы меня переоцениваете… - Вы всегда надо мной смеетесь… |
|
|
3) повышение собственной значимости в глазах других (демонстрация интеллекта, поверхностная эрудиция, витиеватые речи, обилие терминов) |
-Сейчас как раз очень подходящее время для диверсификации |
|
|
2. Стремление подчинить своей воле: |
1) перехват инициативы, введение своей темы |
- Конечно, то, что Вы говорите очень интересно, но у меня есть свой рецепт, хотите, расскажу… |
|
2) сокращение времени для принятия решения |
-Поторопитесь, распродажа продлится всего три дня |
|
|
3) намек на свои широкие связи и возможности |
«Я с Пушкиным на дружеской ноге» (Н.В. Гоголь «Ревизор» монолог Хлестакова) |
|
|
4) апелляция к присутствующим
|
- Не я один, все так думают |
|
|
3. Изучение и использование желаний, опасений, слабостей других людей: |
1) «случайная» утечка информации с целью вызвать доверие |
- Они вроде бы тебя хотят назначить директором по маркетингу |
|
2) «невинный» обман с целью введения в заблуждение |
- Данные дать? У меня последняя копия осталась. |
|
|
3) оговор и клевета, чтобы вывести адресата из состояния эмоционального равновесия |
- Они были очень удивлены твоим выступлением |
|
|
4) намеки на ошибки, промахи, личные тайны адресата, чтобы вызвать чувство вины и благодарности |
- Ты вчера ушла на час раньше окончания рабочего дня? Не бойся, я никому не скажу. - Знаешь, чего мне стоило исправить твою ошибку?! |
|
|
5) эксплуатация личностных качеств адресата |
-Ты мне можешь дать денег?! Надеюсь, они у тебя есть?! |
|
|
6) демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости», чтобы пробудить у адресата стремление помочь |
- Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное – никто не может помочь...(плачет) |
Манипуляция может совершаться и с помощью невербальных приемов.
Резкое убыстрение темпа (беседы, движений и т.п.).
Внезапное сокращение или увеличение дистанции.
Ограничение пространства.
Нерегламентированные прикосновения.
Особенность используемых манипулятором техник оказания влияния состоит в том, что они являются подсознательными стимулами, действующими в обход психологического контроля и блокирующие систему психологических защит у адресата.
Манипуляция – распространенное явление в современном обществе, ей проникнута вся жизнь людей. Специалисты по психологии манипуляции Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко, Э. Шострем анализируют причины распространенности манипуляции.
Американский психолог Э. Шострем считает манипулирование злом и основным бедствием современного человека. Основнаяпричина манипулирования–внутренний конфликтличности манипулятора, содержание которого ‑недоверие себе и другим людям.
Содержание внутреннего конфликта личности манипулятора [Шострем, 1992]
Ненасыщаемая потребность в самоутверждении. Манипулятор – раб своей потребности управлять. Его убеждения: «Чем мы лучше, сильнее, выше, тем нас больше ценят и уважают другие»; «Моя сила ‑ в слабости другого».
Чувство беспомощностиперед риском и неопределенностью мира.
Страх затруднительного положения, следствием которого являются ритуальное отношение к людям, избегание интимности в отношениях.
Е.Л. Доценко, Е.В. Сидоренко видят основную причину происхождения и распространения манипуляции в нахождении современным человеком«хитроумных путей преодоления внешних сил и творческих способов увеличения своей привлекательности» [Доценко,1996, с. 65]. Многие из этих способов вырабатываются в детстве.
Причины манипуляции[Сидоренко,2002]
Слабость
Многие люди вырабатывают у себя склонность к манипуляции потому, что потеряли надежду добиться чего-либо прямыми методами.
Многие из них потеряли эту надежду в раннем детстве. Представим себе двух взрослых, разговаривающих между собой о чем-то важном и для них интересном. Находящийся между ними ребенок не будет услышан, пока не начнет кричать. Его слова будут восприняты как помеха, досадные звуки. Потеряв надежду быть услышанным, ребенок находит способ сделать так, чтобы взрослые сами обратили на него внимание. Он может упасть, подвернуть ногу, заболеть и т.п. Подобные способы псевдокомпенсации чувства собственной недостаточности были описаны А. Адлером как «уход в болезнь». Где нельзя взять силой, можно взять хитростью, выдвигающей слабость в качестве своей силы.
Неверие в действенность просьбы. Запрет на просьбы и желания
В детстве многие желания ребенка оказываются нереализованными в том числе и из-за их нереалистичности. Ребенок параллельно научается тому, что просьба недейственна, и тому, что некоторые его желания нереалистичны. Во многих культурах сильна иррациональная идея «никогда ни о чем не проси».
Неверие в действенность убеждения
В детском опыте коренится и неверие в действенность рациональных аргументов. Какими бы разумными способами ребенок ни доказывал, например, необходимость покупки для него определенного предмета, родители могут даже не удостоить его контраргументацией, ответив немотивированным отказом.
Стремление к одностороннему выигрышу
Национальному русскому менталитету присуща склонность к одностороннему выигрышу. Стремление обыграть, «обставить» другого отражает русскую иррациональную идею. Е.Л. Доценко, проанализировав русские сказки «Колобок», «Петушок», «Иван Царевич и серый волк» и др., заключает, что в них выражено «благосклонное отношение к уловкам и хитростям», которые «возводятся в ранг поощряемых действий». «Но главной ценностью оказывается выигрыш, победа, ради которых все эти хитрости изобретаются» [Доценко,1996, с. 66].
Привычка
Многие люди манипулируют потому, что они к этому привыкли, а все остальные способы им непривычны или даже незнакомы.
В психологии влияния дискутируется вопрос об этической обоснованности манипуляции. По мнению Е.Л. Доценко, манипуляция во многих ситуациях является оправданной. «Почему-то принято считать, что манипуляция это плохо. Вы помните, зачем красавица Шехерезада рассказывала сказки своему грозному повелителю? С помощью манипуляции она в течение почти трех лет спасала от смерти не только себя, но и самых красивых девушек своей страны… Не только во времена сказок «1001 ночи», но и в нашей обыденной жизни манипуляция выполняет роль средства мягкой защиты от самодурства правителей, перегибов руководителей, дурного характера коллег или родственников, недружественных выпадов со стороны тех, с кем случайно довелось общаться» [Доценко, 1996, с.11].
В известных рассказах Л. Толстого для детей взрослые постоянно манипулируют детьми. Например, в рассказе «Косточка» отец использовал манипуляцию с «невинным» обманом для того, чтобы испугать мальчика и добиться от него невольного признания. Манипуляция имела успех, и мальчик был осмеян за свой страх и свое признание. Вынужденная честность была наказана. Ребенок в следующий раз будет хитрее: теперь он усвоил модель манипуляции и сможет сам использовать ее. Отцу ребенка придется «пожать» то, что он «посеял».
С другой стороны, манипуляция может оказаться предпочтительнее принуждения или нападения, так как их действие еще более разрушительно.
Применять ли манипуляцию и как ее применять – это вопрос индивидуального этического выбора человека. Всякий раз человек должен сам принять решение и нести ответственность за него.
Конструктивное влияние соответствует правилам поведения, обхождения (этикета), принятым в обществе, и субъективным критериям нравственности, справедливости, благородства конкретного человека. Оно осуществляется на основе законов уважения, внимания и почтения к другим людям, поэтому требует высокого уровня психологической культуры. В литературе при обозначении конструктивного влияния используются синонимичные термины: «цивилизованное», «развивающее», «личностно-ориентированное», «дружественное» и т.д.
Конструктивное влияние – это влияние прежде всего словом, открытое и открыто адресованное интеллектуальным возможностям человека. Конструктивное влияние способствует сохранению и развитию дела, деловых отношений, личностной целостности участников. Это влияние свободно от силовых и обманных приемов, поэтому не вызывает у людей эмоциональных всплесков, волнений и страха. Особенностью конструктивного влияния является то, что оно строится на основе добровольного согласия.
Способамиоказания конструктивного психологического влияния являются:
аргументация;
контраргументация;
самопродвижение.
Аргументация – это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному явлению.
Необходимые условия аргументации
Цель аргументации должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: «Позвольте мне доказать Вам, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу».
Необходимо заручиться согласием адресата выслушать аргументы, например: «Согласен ли ты выслушать мое мнение?». Если получен отказ, то дальнейшие попытки аргументации будут восприняты собеседником как принуждение.
Эмоционально уравновешенное состояние, душевная ясность. Для этого необходима большая предварительная работа. Должна быть концентрация не столько на логике построения собственного доказательства, сколько на психологии взаимодействия с адресатом. Необходимо быть убедительным для конкретного человека, а убедительность возникает в процессе взаимодействия.
Общие правила аргументации
Вежливость и корректность
При любых ответах партнера аргументатор должен сохранять вежливость. Высказывания, принижающие личность собеседника, недопустимы. Замечания, подобные: «А я думал, ты хорошо учился в школе», ‑ манипуляции, которые нарушают эмоциональное равновесие во время обсуждения проблемы.
Простота и ясность высказываний
Все высказывания должны быть простыми, понятными, не содержащими вычурных
выражений и редко используемых или специальных терминов. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтологически, оставим пока в стороне ее этиологический аспект». Вместо нее лучше использовать другую: «Давайте решать проблему по существу, сейчас не так важно, как она возникла».
Общий язык
В аргументации важно использовать язык, понятный обоим партнерам.
4. Краткость
Для того, чтобы удержать внимание слушающего, речь должна быть по возможности краткой. Заставлять себя слушать – почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Краткость – одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.
5. Наглядность
При доказательстве своей идеи полезно применять наглядные средства:
- рисунки, графики;
- предметы, образцы продукции и др.;
- образные сравнения.
Все эти средства должны быть понятными, доступными для разглядывания, воображения, а если возможно, и для ощупывания.
6. Избегание чрезмерной убедительности
Чрезмерная убедительность может проявляться в прямом указании адресату на его
ошибку: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?». Прямое указание, замечание бросает вызов чувству собственной значимости и поэтому вызывает защитную реакцию сопротивления.
Другой вариант чрезмерной убедительности – излишнее количество аргументов.
Излишняя доказательность подозрительна.
Техники аргументации
1. Метод положительных ответов Сократа– последовательное доказательство предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи. Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…».
Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т.д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.
П р и м е ч а н и е. Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли Вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему Вы не согласны?» или «Почему Вы возражаете против очевидных вещей?».
2. Метод двусторонней аргументации‑ открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения.
Партнеру предоставляется возможность самому взвесить аргументы «за» и «против».
Контраргументация ‑ это система высказываний и доводов, построенных на основе анализа и поиска противоречий в аргументах собеседника с целью формирования или изменения его отношения к обсуждаемой проблеме.
Контраргументация – это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает несколько часов, дней или даже месяцев.
Техники контраргументации
1. Метод перелицовки аргументов партнера- прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенной партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов.
П р и м е ч а н и е. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того, чтобы предлагать свою.
В а р и а н т (а): Выслушивание доказательства партнера.
В а р и а н т (б): Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер.
В а р и н т (в): Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.
Высокий пилотаж исполнения техники: помочь партнеру прийти к открытию «Мы оба ошиблись».
Высший пилотаж: помочь партнеру прийти к открытию «Ну вот видишь, я все же нашел правильное решение».
П р и м е ч а н и е. Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.
2. Метод развертывания аргументации‑ предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов.
П р и м е ч а н и е. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.
3. Метод разделения аргументов– разделение аргументов собеседника на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:
1) «Я согласен с Вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);
2) «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент).
П р и м е ч а н и е. Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы обдуманно и честно взвешивать все аргументы.
3) «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).
П р и м е ч а н и е. Работа, проведенная на этапах 1 и 2, помогает партнеру принять ваше несогласие на этапе 3 и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.
Самопродвижение – это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества в отборе кандидатов, назначении на должность и т.п.
Самопродвижение отличается от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет эти слова реальными делами или фактами – свидетельствами реальных дел.
ПРИМЕР
«Психологу необходима креативность», ‑ говорит преподаватель психологии и поворачивается к доске. Тут обнаруживается, что мела нет. Не долго думая, преподаватель берет тряпку и рисует схему влажной тряпкой» (из опыта университетских коллег).
П р и м е ч а н и е. Если вы не можете подтвердить свои возможности реальными действиями, то по крайней мере не опровергайте их своими же действиями.
Техники самопродвижения
Реальная демонстрация своих возможностей.
Предъявление сертификатов, дипломов, официальных отзывов, патентов, печатных работ, изделий и др.
Предъявление графиков, расчетов, схем.
Раскрытие своих личных целей.
Формулирование своих запросов и условий.
П р и м е ч а н и е. Парадокссамопродвижения заключается в том, что действительно компетентные люди характеризуются сниженной потребностью заявлять о своей компетентности. Как заметил писатель Б. Шоу,«умный человек не замечает своего ума, как человек, привыкший хорошо одеваться, не замечает своего костюма».
Самопродвижение так же, как аргументация, нуждается в том, чтобы его специально развивали и усиливали. Кроме этого, самопродвижение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетентность заключается.
В сущности, самопродвижение – это тоже аргументация. Это демонстрация фактов, которые воспринимаются как аргументы.
Спорное влияние – влияние, полезное в отдельных случаях и вредное в остальных. Его нельзя однозначно отнести ни к конструктивному, ни деструктивному видам влияния.
К спорным видам влияния относятся:
внушение,
заражение,
побуждение к подражанию,
формирование благосклонности,
просьба,
игнорирование.
Во многих случаях такие виды влияния совершаются бессознательно. Их можно сравнить с «психологическим излучением», которое исходит от некоторых людей, иногда помимо их воли. Однако, осознав свою способность оказывать влияние, человек может применять ее и вполне осознанно, с определенным намерением. Поэтому в главе будут анализироваться не только средства, но ифакторы влияния.
Таблица 5 Спорные виды влияния, по Е.В. Сидоренко
|
Вид влияния |
Определение |
Факторы и средства влияния |
|
Внушение |
Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и создания предрасположенности к определенным действиям |
‑ Личный магнетизм; ‑ Личный авторитет; ‑ Уверенность вербального и невербального поведения; ‑ Отчетливая, размеренная речь; ‑ Использование условий и обстановки, усиливающих внушающее воздействие (приглушенное освещение, ритмические звуки, ритуальные прикосновения и др.); ‑Выбор наиболее внушаемых партнеров; |
|
Заражение |
Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно |
‑ Харизма и обаяние; ‑Артистизм в исполнении действий; ‑ Интригующее вовлечение партнеров в выполнение действий; ‑Постепенное наращивание интенсивности действий; ‑Контакт глаз; ‑Прикосновения; |
|
Побуждение к подражанию |
Способность вызывать стремление подражать. Может как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Подражание может быть также непроизвольным и произвольным |
‑Публичная известность; ‑Демонстрация высоких образцов мастерства; ‑Явление примера доблести, милосердия, служения идее; ‑Новаторство; ‑Личный магнетизм; ‑«Модное» поведение и стиль одежды; ‑Призыв к подражанию; |
|
Формирование благосклонности |
Развитие у адресата положительного отношения к себе |
‑Позитивные высказывания о себе; ‑Высказывание благоприятных суждений об адресате, лесть; ‑Подражание адресату; ‑Оказание услуг, одолжения; |
|
Просьба |
Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора влияния |
‑Ясные и вежливые формулировки; ‑Проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе, если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям; |
|
Игнорирование |
Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако в некоторых случаях игнорирование выступает как тактичная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером |
‑Демонстративное пропускание слов партнера «мимо ушей»; ‑Невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается; ‑Невыполнение обещаний или опоздание с отсутствием попыток что-либо объяснить; ‑Молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание партнера; ‑Внезапная смена темы разговора; ‑Исключение из обсуждения подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний и т.п., и концентрация лишь на обсуждении дела
|
Грань между внушением и заражением неочевидная.
Внушение отличается от заражения тем, что в первом случае инициатор влияния сам находится в одном состоянии, а у адресата влияния производит другое. Иными словами, как выразился отечественный психолог Б.Д. Парыгин, внушение – это «одностороннее заражение». Заражение подразумевает, что инициатор сам находится в том состоянии, которое он воспроизводит в других людях. По Б.Д. Парыгину, внушение отличается от заражения также тем, что это односторонне направленное воздействие. Кроме того, внушение, как правило, носит вербальный характер, а заражение может использовать и невербальные средства [Парыгин, 1999, с. 399-400].
Внушение и заражение могут иметь как конструктивные, так и деструктивные последствия для адресата влияния. Позитивные формулы внушения могут быть, например, такими: «Ты сможешь это сделать», «Вы добьетесь успеха!» и т.п. Такое влияние повышает у собеседника настроение, способствует росту самооценки, уверенности в своих силах. Внушение может быть и негативным: «Вам не справиться с этим», «У вас будут большие трудности», «Вы вряд ли уложитесь в отведенные сроки» и т.п. Такое влияние имеет последствия «негативного сбывшегося прогноза». У выведенного из эмоционального равновесия человека действительно ухудшается деятельность, увеличивается количество ошибок, его преследует неуспех.
И позитивные, и негативные формулы внушения близки к манипуляционным воздействиям, затрагивающим «струны души». Кроме того, негативные формулы внушения также сродни формулам деструктивной критики и деструктивных констатаций.
Наиболее эффективные психологические средства внушения и заражения:
речь, обращенная к другому;
личный пример.
Внушение и заражение имеют и другие мощные средства распространения, к числу которых относится печатное слово.
Личностными факторами, обеспечивающих эффективность внушения и заражения, являются«личный магнетизм», «обаяние», «харизма» и др.
Харизма – психологическая притягательность человека, способность вызывать у людей приверженность своим целям и энтузиазм в их достижении.
К понятию харизмы близко понятие обаяния.
Обаяние – очарование, притягательная сила.
По определению социального психолога Г. Лебона, личное обаяние «составляет достояние лишь немногих лиц и сообщает им какое-то магнетическое очарование, действующее на окружающих… Это господство парализует все критические способности людей и наполняет их души удивлением и почтением… Вызванное чувство необъяснимо… Обаяние составляет самую могущественную причину всякого господства; боги, короли и женщины не могли бы никогда властвовать без него» [Лебон, 1995, с. 245]. Почему же одни люди наделены такой способностью, а другие нет? Среди исследователей нет единства в понимании причин харизмы и обаяния. В традиционном смысле харизма и обаяние рассматривались как чудо, дар Божий, искра Божья. Как отмечает С. Московичи, «слово «харизма» относится к священной личности. Оно определяет догмы религии и связано с благодатью, той, которая облегчает страдания; со светом, который нисходит на измученное сознание верующего; с живым словом пророка, которое трогает сердце; наконец, с внутренней гармонией учителя и его ученика» [Московичи, 1999, с.409].
Другие авторы считают, что харизма и обаяние имеют социальное происхождение. По мнению М. Вебера, их источниками являются:
успех;
признание подчиненных.
Харизматический лидер мотивирует и направляет последователей прежде всего путем развития у них сильной эмоциональной приверженности своим идеям и ценностям.
Такой лидер проявляет следующие черты:
1) постоянно подчеркивает важность своих ценностей и идей;
2) сосредоточен на формировании у своих последователей чувства идентичности и общности «кто мы есть» и «за что стоим»;
3) подает личный пример приверженности своим целям и ценностям, демонстрирует ради этого готовность к самопожертвованию;
4) выражает силу: производит впечатление уверенности в себе, физической и социальной смелости, решительности, оптимизма и новаторства.
По мнению ряда зарубежных исследователей, харизма существует только в том случае, когда имеются пять взаимосвязанных признаков:
имеется человек необыкновенных качеств и дарований;
налицо социальный или организационный кризис либо ситуация безнадежности;
данным человеком (потенциальным лидером) выдвигается радикально новое видение и идеи, обещающие преодолеть кризис;
существует группа последователей, привлеченных одаренной личностью и поверивших в его исключительные возможности;
в попытках преодоления переживаемого кризиса лидеру постоянно сопутствует успех, что подтверждает и его необыкновенные дарования, и правомерность предлагаемого им видения будущего.
Зачастую подражание рассматривается как один из видов заражения.
Подражание отличается от заражения тем, что оно подразумевает копирование способов поведения, а не психических состояний. Затем, уже в процессе воспроизведения чужой модели поведения, у человека, в соответствии с известным законом Джемса ‑ Ланге, развиваются психические состояния, связанные с данными моделями поведения. Известна формула этого закона: «Мы сначала бежим, потом пугаемся; сначала плачем, потом огорчаемся; сначала смеемся, а потом уже нам становится смешно». Копируя поведение уверенного человека: расправляя плечи, совершая размеренные движения, разговаривая спокойным голосом, ‑ мы чувствуем, как постепенно обретаем внутреннюю силу. Побуждение к подражанию и стремление подражать являются различными проявлениями одной и той же потребности подражания, которая свойственна всем людям. Именно эта потребность и обуславливает, например, могущественное влияние моды. Кто же посмеет не подчиниться ее власти, все равно, касается ли это мнений, идей, литературных произведений или же просто-напросто одежды? В данном случае управляют толпой не при помощи аргументов, а лишь при помощи образцов.
Подражание имеет ограничения.
Во всякую эпоху существует небольшое число людей, внушающих толпе свои действия, и бессознательная масса подражает им. Но эти индивиды не должны все-таки слишком удаляться от преобладающих в толпе идей, иначе подражать им никто не будет. По этой причине люди, стоящие много выше своей эпохи, при жизни не имели на нее никакого влияния. Они были слишком отдалены от нее.
Подражают только тем, кто сам никому не подражает.
Подражают прежде всего живым реальным людям, чью модель поведения видят и точно усваивают.
Подражание может использоваться как неосознанно, так и сознательно.
Г.Тард сформулировал законы подражания: низшие подражают высшим, младшие старшим, бедные богатыми т.д.
Этот вид влияния представляет собой управление впечатлением, которое производит инициатор на целевую персону с целью поддержания или усиления своего влияния.
Для формирования благорасположения используются различные способы самопрезентации. Наиболее полная классификация стратегий самопрезентации была разработана Э. Джонсом.
Таблица 6 Классификация стратегий самопрезентации Э. Джонса [Сидоренко, 2002]
|
Стратегия |
Методы |
Условия эффективности |
|
1. Самовосхваление |
Позитивные высказывания о себе, своих чувствах, мыслях, намерениях, предметах своей собственности, своих близких и т.п. Демонстрация своей привлекательности |
Привлекательность. Вызывающая доверие внешность. Обаяние. Способность к внушению. Уверенность |
|
2. Лесть |
Высказывание благоприятных суждений. Выражение одобрения и восхищения. Комплименты |
Людям нравятся те, кто положительно отзывается о них, если они верят в искренность этих отзывов. Положительные высказывания должны быть основаны на фактах |
|
3. Подражание |
Воспроизведение слов, поступков, манер целевой персоны. Заимствование стиля одежды, манеры поведения и разговора, ведения дел и т.п. |
Это должно выглядеть и звучать как цитирование, а не как передразнивание. Искреннее стремление подражать воспринимается как высшая форма лести |
|
4. Одолжение |
Оказание любезности, учтивой поддержки, помощи при затруднении. |
Это должно быть реальное одолжение, а не обещание тех одолжений, которые будут оказаны позже. Примеры реальных одолжений: поднять упавший предмет, включить свет, предложить салфетку, чашку кофе, таблетку и т.п. |
|
5. Запугивание |
Предупреждение о том, что в случае отклонения предложения могут быть упущены определенные возможности, и целевая персона проиграет в деньгах, силе, красоте, престиже и т.п. («Завтра цена будет выше»). Демонстрация силы с угрозой неблагоприятного воздействия на адресата |
Предостережение должно быть основано на объективном взвешивании рисков и преимуществ. Лобовая атака («Если Вы не сделаете этого, то очень пожалеете») может оказаться малоэффективной |
|
6. Самопродвижение |
Проявление собственной компетентности в действиях. Наглядная демонстрация своих возможностей в удовлетворении потребностей адресата влияния |
Реальная демонстрация своих возможностей или возможностей рекламируемого продукта предпочтительнее предъявления сертификатов, дипломов и т.п. При устройстве на работу важно четко сформулировать свои цели, запросы и условия |
|
7. Примероносительство |
Ссылка на людей, являющихся примерами и образцами для адресата влияния |
Примером может быть только человек, авторитетный именно для данного адресата влияния |
|
8. Мольба |
Подчеркивание собственной зависимости и слабости для пробуждения у адресата влияния чувства социальной ответственности за слабого; снисходительного или покровительственного отношения к нему |
Искренняя мольба в российских условиях часто оказывается эффективной |
Описанные стратегии могут быть отнесены к разряду манипулятивных. Некоторые из них (запугивание, мольба) содержат элемент внушения. Однако перечисленные стратегии лишь наполовину являются манипуляторскими, так как полностью не отвечают всем ее признакам.
Единственная стратегия, которая может считаться конструктивным видом влияния, ‑ это самопродвижение, поэтому она рассматривалась нами в пункте 4.2, посвященном конструктивным видам влияния.
Является ли сам факт обращения с просьбой проявлением слабости? В списке прав уверенного человека, сформулированном известным психологом К.Келли, есть право просить то, чего хочешь. Этот вид влияния кажется тонкой гранью, с которой легко скатиться либо к принуждению, либо к мольбе.
Просьба является конструктивным видом влияния, если она сформулирована в форме предложения. Предложение можно 1) принять; 2) отклонить; 3) уточнить или изменить. При этом отклонение предложения не так эмоционально затрагивает, как отказ в просьбе.
Принципиальным отличием между просьбой и предложением является то, что просьба предполагает одностороннее одолжение, в то время как предложение подразумевает обоюдный выигрыш.
Иногда просьбу достаточно трудно превратить в предложение. Например, когда речь идет о личном одолжении: сделать за кого-то работу, дать денег взаймы, взять ребенка из детского сада и т.п. Партнерские отношения подразумевают, что мы можем обратиться с «чистой» просьбой, не предусматривающей никакой «платы», однако в дальнейшем мы также должны быть готовы выполнить чужую просьбу. Условием конструктивности просьбы является отношение: осуществляя свое право на просьбу, мы предусматриваем и право другого человека на отказ в ее выполнении. Честный отказ по своим последствиям значительно эффективнее данного, но не выполненного обещания. Он дает возможность просящему своевременно найти иной выход из затруднительного положения. Персонаж одной восточной притчи, отказывая своему соседу дать денег взаймы, советует отнестись к отказу не с обидой, а с благодарностью, потому что он (отказавший) не дает туманных обещаний помочь завтра или послезавтра, что позволяет тому не тратить зря время, а пойти кому-то другому и занять нужную сумму .
Чтобы не задеть чувства другого, отказывать нужно цивилизованно: 1) вежливо; 2) уверенно, спокойно, неагрессивно; 3) аргументировано.
В эффективных деловых отношениях вежливая просьба является заменителем требования. Требование – это крайний вариант просьбы. Оно совмещает черты принуждения и внушения. Хотя и начальнику, и подчиненному ясно, что начальник вправе требовать, а подчиненный обязан выполнить это требование, однако цивилизованные человеческие отношения предполагают уважение к личности, поэтому необходимо обращение с просьбой (со стороны одного) и выполнение просьбы (со стороны другого).
Игнорирование может быть как манипулятивным, так и вполне конструктивным видом влияния.
Игнорирование специально для партнера сделанного высказывания или коммуникативного жеста (например, протянутой для рукопожатия руки) воспринимается как унижение. Это молчаливый, но тем не менее весьма чувствительный «щипок снизу» по струне самолюбия, то естьманипуляцияиливарварство.
Игнорирование импульсивного высказывания или действия, экспрессивных невербальных проявлений, если сам допустивший их желает, чтобы они остались незамеченными (неловкость за столом, дрожание рук, икота, зевота, слезы, глазной тик, покраснение лица и т.п.) воспринимается как деликатность, тактичность. Это проявление партнером своей цивилизованности, а следовательно,самопродвижение.
Исследование, описанное в статье про виды влияния, подчеркивает ее значимость в современном мире. Надеюсь, что теперь ты понял что такое виды влияния и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то не стесняйся, пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятельно рекомендую изучить всю информацию из категории Психология влияния, власть и лидерство
Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.
Комментарии
Оставить комментарий
Психология влияния, власть и лидерство
Термины: Психология влияния, власть и лидерство