Лекция
Привет, Вы узнаете о том , что такое психологические принципы влияния, Разберем основные их виды и особенности использования. Еще будет много подробных примеров и описаний. Для того чтобы лучше понимать что такое психологические принципы влияния , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Психология влияния, власть и лидерство.
С целью социально-психологического приспособления человечество выработало определенные социальные правила и нормы, регулирующие процессы общения и взаимодействия. Эти стереотипные способы поведения люди усваивают с детства и доверчиво следуют им в своей жизни. Стереотипы и установки людей являются «механизмами уступчивости», которые могут эксплуатироваться различными профессионалами влияния для достижения собственной выгоды. По мнению известного специалиста в области психологии влияния Роберта Чалдини, современный человек предпочитает руководствоваться стереотипами при принятии решений. «Стремительный напор современной жизни вынуждает нас при необходимости использовать проверенные стереотипы, эмпирически определенные правила и принципы…Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяет нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений – подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации» [Чалдини, 2004, с.252]. Например, в рекламе прохладительных напитков не дается полная информация о составе и вкусовых качествах, вместо этого говорится: «Новое поколение выбирает пепси!».
Р. Чалдини относит к числу таких «пусковых механизмов» уступчивости:
Этот принцип состоит в том, что человек старается определенным образом отплатить за то, что ему предоставил другой человек.
Люди с детства «натренированы» следовать этому правилу. Тот, кто его игнорирует, ощущает неодобрение со стороны общества. К таким людям приклеивают «ярлыки»: «лодырь», «попрошайка», «неблагодарный человек».
Эффективность принципа взаимного обмена обусловлена следующими причинами:
1) принцип универсален (он действует во всех сферах жизни: в политике, торговле, межличностном общении и др.);
2) вступает в силу даже тогда, когда об этом не просят;
3) может подтолкнуть человека к неравноценному обмену.
Универсальность принципа взаимного обмена подтверждается его широкой распространенностью в различных сферах.
Например, в политике известны случаи обеспечения законодательных чиновников подарками и услугами в обмен на положительное разрешение каких-либо вопросов.
В сфере медицины некоторые ученые пишут статьи, рекламирующие новые лекарственные препараты, в обмен за материальную поддержку фармацевтических компаний.
В торговой сфере и сфере обслуживания часто проводятся рекламные акции с предоставлением для пользования покупателям бесплатных образцов продукции в надежде на увеличение объема продаж.
Один американец, владелец супермаркета, однажды продал 1000 фунтов сыра за несколько часов, предлагая покупателям самим отрезать себе куски в качестве пробы.
Компания Amway, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены, за несколько лет довела объем продаж до 1,5 млд долларов, опередив конкурентов. Успех пришел благодаря использованию тактики поквартирной торговли. Представитель компании приходит домой к потенциальным покупателям и представляет им образцы для бесплатного пользования.
В некоторых ресторанах официанты прикладывают к счету клиента «подарок» ‑ конфету или жевательную резинку, рассчитывая на более щедрые чаевые.
Случается, что принцип взаимного обмена неожиданно способствует разрешению сложных ситуаций межличностного общения. Р. Чалдини в своей книге приводит рассказ одного немецкого солдата . Во время первой мировой войны тот ходил в разведку за линию фронта и брал в плен «языков» ‑ солдат противника для допроса. Однажды он застиг врасплох в окопе вражеского солдата, который ел и поэтому был безоружен. Испуганный солдат с одним лишь куском хлеба в руке сделал то, что спасло ему жизнь. Он протянул своему врагу хлеб. Немец был так тронут этим подарком, что не смог выполнить задание.
Следование принципу взаимного обмена может привести к тому, что человек совершает неравноценный обмен.
ПРИМЕР. Однажды на многолюдной улице у девушки-водителя заглохла машина. Она была в отчаянии. Увидев это, парень, служащий с находящейся поблизости автозаправки, подошел и помог завести машину. Расчувствовавшись от благодарности, девушка дала свой номер телефона и предложила ответную помощь в случае необходимости. Через месяц парень позвонил и попросил одолжить машину на 2 часа съездить за покупками. В результате он попал в аварию и разбил машину.
Принимая услугу, человек непроизвольно принимает на себя моральные обязательства. Осознание, что ты кому-то обязан, вызывает дискомфорт и чувство неловкости. Человек не хочет оставаться в долгу. Эти причины часто заставляют его возвращать гораздо больше, чем он получил.
Чаще всего люди обмениваются подарками и услугами. Но известны и другие способы влияния в соответствии с правилом обмена. Это обмен взаимными уступками – ситуации, когда человек может пойти на уступку, которая подтолкнет оппонента к ответной уступке.
Известна методика «отказ – затем отступление» или методика «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Она состоит в принуждении к обмену взаимными уступками. Р. Чалдини описывает результаты проведенного им эксперимента. Якобы, представители молодежной консультационной программы обратились к студентам колледжа с просьбой сопровождать на экскурсии по зоопарку группу несовершеннолетних правонарушителей. 83% опрошенных ответили отказом. Тогда содержание просьбы изменили. Студентов попросили каждую неделю в течение двух лет давать консультации несовершеннолетним преступникам. Естественно, все отказались. Тогда опрашиваемых попросили о незначительной услуге: сопровождать правонарушителей во время прогулки по зоопарку. Большинство дали согласие.
Эта техника эффективна потому, что 1) действует правило обмена («мне уступили – я должен уступить в ответ»); 2) действует принцип контрастного восприятия («если я хочу одолжить у вас 5 долларов, то сначала попрошу 10, тогда сумма долга покажется вам незначительной»). Именно поэтому продавцы в магазине стараются сначала показать более дорогую модель а затем дешевую, тем самым усиливая контраст восприятия цены у покупателя и вызывая желание сделать покупку.
Эффективность принципа обмена обусловлена психологическими причинами:
1) у жертвы происходит усиление чувства ответственности, т.к. человеку кажется, что именно он продиктовал условия, тем самым он побуждается их выполнять;
2) удовлетворенность жертвы заключенным соглашением, т.к. ощущение ответственности за исход сделки повышает удовлетворенность результатом.
Способом самозащиты является переоценка ситуации. Необходимо воспринимать услуги не как подарки, а как уловки, тогда не возникнет ощущения обязанности отвечать на них собственной услугой.
Принцип состоит в том, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях, делах.
Человек старается соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что он уже сделал. Коль скоро он сделал выбор или занял определенную позицию, он будет стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение.
Известные теоретики Л. Фестингер, Ф. Хайдер, Т. Ньюком считали стремление к последовательности главным мотиватором поведения человека.
Причины стремления человека быть последовательным:
1) последовательность в поведении высоко оценивается обществом; последовательный человек воспринимается окружающими как зрелый, надежный, уверенный в себе;
2) последовательность способствует решению самых разных задач в повседневной жизни;
3) ориентация на последовательность создает возможности для формирования ценных стереотипов в сложных условиях современного существования.
Принцип последовательности имеет как положительные, так и отрицательные последствия для человека.
Положительные последствия принципа последовательности:
‑ кратчайший путь решения проблемы;
‑ экономия умственной энергии;
‑ быстрое реагирование в аварийных ситуациях.
Отрицательные последствияпринципа последовательности:
‑ отчаянное желание разрешить свои проблемы заставляет людей вопреки доводам рассудка верить в сказки, небылицы, чудеса;
‑ следование старым вредным принципам и привычкам, потому что это безопасно, - это оправдание человеком своей лени и безволия;
‑ желание людей быть последовательными может кем-то использоваться для получения выгоды.
ПРИМЕР. Крупные фирмы, производящие детские игрушки, после новогоднего ажиотажа в течение последующего месяца испытывают резкий спад спроса. В одной компании была разработана оригинальная методика для борьбы с этим явлением. За месяц до Нового года по телевидению усиленно проводилась реклама новой модной игрушки. В ответ на просьбы детей, купить игрушку, родители давали обещание подарить ее на предстоящий праздник. Однако накануне новогоднего праздника в магазинах специально создавался дефицит разрекламированных игрушек. Продавцы вежливо отвечали: «Вы обязательно сможете ее купить, но позже». Огорченные родители вынуждены были покупать другие игрушки, чтобы не оставить детей без подарков. После новогодних праздников магазины заполнялись заветными игрушками. Естественно, дети напоминали родителям об их обещании. И те вынуждены были отправляться в магазины. Объемы продаж игрушек компании после праздников не только не снижались, но даже значительно выросли.
Ключевым фактором последовательности является принятое на себя обязательство.
Этот принцип используется в разработанных профессионалами влияния тактиках уступчивости. Человека вынуждают предпринять какие-то действия или сделать заявление, которое впоследствии заставляет уступить из-за желания выглядеть последовательным.
Например, телефонные сборщики пожертвований сначала задают поверхностные вопросы: «Как дела?» или «Как Вы себя чувствуете?». Это специальный прием. Люди, которые только что утверждали, что дела идут прекрасно, и они себя превосходно чувствуют, даже если это дежурная вежливость, побоятся выглядеть жадными.
Существует тактика «нога в дверях» ‑ это возложение на человека мелких обязательств, чтобы склонить его в дальнейшем к оказанию более серьезных услуг. Например, заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купил что-то незначительное.
Американские социальные психологи провели эксперимент. Они попросили домовладельцев на лужайках перед домом поместить огромные плакаты «Ведите машину осторожно». 83 %опрошенных отказались.
Других домовладельцев попросили вначале разместить небольшие объявления «Будьте дисциплинированным водителем». Все согласились. Затем последовала просьба установить большие плакаты. 76% опрошенных дали согласие.
Р. Чалдини со своими сотрудниками продемонстрировали вариант феномена «нога в дверях» на примере тактики «заманивания» ‑ тактики, которой, как известно, пользуются некоторые продавцы машин . После того, как покупатель решается приобрести новый автомобиль из-за его выгодной цены и начинает оформлять документы на покупку, продавец вдруг отменяет денежные скидки и требует дополнительной оплаты за то, что, по мнению покупателя, входит в общую стоимость, или же обращается за советом к боссу, который запрещает оформление сделки, заявляя, что «нам это невыгодно».
Авиакомпании и администрации гостиниц также пользуются этой тактикой, привлекая внимание потенциальных клиентов наличием мест и номеров по низким ценам и надеясь на то, что потом те ради улучшения своих условий согласятся заплатить больше. Р. Чалдини и его сотрудники пришли к выводу, что такая тактика действительно срабатывает. Когда они пригласили только что поступивших в университет студентов-психологов принять участие в эксперименте и прийти в 7 часов утра, пришли только 24% из числа приглашенных. Когда же студенты сначала дали согласие участвовать в эксперименте, ничего не зная о времени его проведения, и только потом их пригласили прийти в 7 часов утра, пришло 53%.
1. Письменное обязательство.
Причины эффективности:
а) материальное доказательство;
б) его можно показать другим людям, предать огласке.
Примеры:
- вера людей письменным источникам (книгам, газетам);
- заключение письменных договоров при приеме на работу;
- письменные расписки, обещания;
- самому себе дать письменное обязательство ‑ поставить цель;
- объявление письменных конкурсов для покупателей крупными компаниями на
лучшее сочинение «Мне нравится этот продукт, потому что…»;
в) они требуют больших усилий (чем больше усилие, затраченное на принятие
обязательства, тем сильнее это обязательство выполняется).
2. Обязательство, которое дается в результате больших усилий.
Примеры:
- испытательные сроки, конкурсы при принятии на работу – усиление стремления
работать хорошо;
- конкурс в вуз – стремление вызвать желание хорошо учиться;
- высокая стоимость билетов на концерты звезд – гарантия успеха у зрителей.
Люди, прошедшие через большие трудности или страдания с целью добиться чего-либо, склонны больше ценить свои достижения, чем люди, достигшие того же самого с меньшими затратами сил.
3. Публичные обязательства.
4. Предоставление свободы выбора в поведении (обязательства должны быть
внутренне мотивированы)
Способ самозащиты ‑ осознанное, ответственное, обдуманное принятие обязательств и последовательное поведение.
Состоит в том, что люди для того, чтобы решить, чему верить и как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, чему верят и что делают в аналогичной ситуации другие люди.
В основе такого поведения лежит механизм социального подражания, описанный бихевиористами Г. Тардом, А. Бандурой. Они полагали, что в основе всех отношений людей лежит стремление к подражанию. Наблюдение за поведением других людей и подражание являются основными источниками научения человека. Подражание свойственно и детям, и взрослым.
Подражать можно как социальным, так и асоциальным образцам поведения.
Результаты исследований американских психологов Р. Либерта и Р. Бэрона (1972) свидетельствуют об увеличении агрессии детей в результате подражания. Дети (5-6 лет и 8-9 лет) реагировали агрессией после просмотров агрессивных фильмов и телепередач.
А. Бандура проводил эксперименты с использованием сеансов наблюдения для людей, страдающих фобиями. Его целью была разработка способов изменения нежелательных моделей поведения. Им были получены следующие результаты. Ребенок, который боялся собак, наблюдал 20 минут в день, как другой ребенок весело играл с собакой. Через 4 дня страх исчезал. А. Бандуре удалось с помощью сеансов видеонаблюдения избавить от подобного страха 67% участвовавших в эксперименте детей.
Принцип социального доказательства действует сильнее, если доказательство обеспечивается действиями множества других людей.
В 1969 г. американские психологи С. Милграм, Л. Берковитц, Л. Бискман провели забавный эксперимент. В час пик на одной из центральных улиц встали три ньюйоркских психолога и, задрав головы, стали смотреть в небо. Через 60 секунд вокруг них собралась толпа людей. 80% прохожих последовали их примеру [Чалдини, 2004].
Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов:
1. Неуверенности;
2. Сходства.
Когда люди сомневаются, когда ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными.
Американские ученые Л. Фестингер, Х. Рикен, С. Шехтер в 1956 году опубликовали в увлекательно написанной книге «Когда пророчество не сбывается» результаты включенного наблюдения в небольшой чикагской религиозной секте, члены которой собрались в одном городке, чтобы вместе дождаться того декабрьского дня, когда землю поглотит всемирный потоп, а сами они спасутся. Ученые отметили поведение членов секты:
- уровень веры был очень высок;
- полное бездействие участников секты в период ожидания потопа (не пытались активно обращать людей в свою веру) – соблюдали секретность.
Когда предсказание не сбылось, таинственные заговорщики превратились в ревностных миссионеров. Несбывшееся предсказание создало ситуацию неуверенности. Выходом из тупика стало в соответствии с принципом социального доказательства укрепление веры за счет увеличения секты и вербовки новых членов. Чем большее число людей поверят в их идею, тем более верной она будет считаться.
Находясь в неопределенной, двусмысленной ситуации, люди не способны быстро и правильно оценить ситуацию. Этот феномен получил название «плюралистическое невежество».
ПРИМЕР. В 1964 году американцев потрясла статья в местной газете. В ней рассказывалось об убийстве молодой женщины в одном из спальных районов Нью-Йорка. Об этом говорит сайт https://intellect.icu . Женщина была убита ночью во дворе своего дома на глазах у своих соседей. 38 человек наблюдали из окон, как разворачивались события, и никто не вызвал полицию. Этот случай вызвал шквал споров и предположений. Объективная оценка случившемуся была дана нью-йоркскими профессорами психологии Б. Латанэ и Д. Дарлеем . По их мнению, причины случившегося: 1) рассеивание ответственности (каждый думал, что, возможно, кто-то другой уже позвонил в полицию, ‑ в результате никто не помог); 2) феномен плюралистического невежества (непонимание, что ситуация чрезвычайная).
Очень часто люди, оказавшись свидетелями необычной ситуации, не способны правильно ее оценить и адекватно отреагировать – прийти на помощь. Люди не понимают, является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей; звуки с улицы – выстрелы или шум машин; крики из-за двери соседей – драка или громкая супружеская ссора. В подобных ситуациях люди склонны оглядываться на других, чтобы получить ключ к разгадке. По реакции других свидетелей мы пытаемся узнать, является ли ситуация критической. Раз никто не озабочен – значит все в порядке.
Из рассуждений Б. Латанэ и Д. Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жертвы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безопасности, может не оправдаться. Ими был поставлен интересный эксперимент. Молодой человек, инсценировавший приступ эпилепсии, получал помощь в 85% случаев, когда рядом оказывался один прохожий, и лишь в 35% случаях, когда собиралась группа людей.
В связи с этим, шансы на помощь в большом городе меньше, чем в сельской местности. Причинами этого факта являются: 1) беспорядочность большого города (городскому жителю труднее быстро и правильно оценить ситуацию); 2) перенаселенность, многолюдность (происходит рассеивание ответственности свидетелей); 3) незнание людьми в городе друг друга.
Чтобы получить помощь людей в критической ситуации, человеку необходимо соблюдать следующие условия:
1. Быть точным, заявляя о своей потребности в помощи (вместо стонов, сформулировать свою потребность, например, «Помогите»).
2. Просить о помощи у конкретного человека из группы наблюдателей (например, «Мужчина в сером пиджаке, мне нужна Ваша помощь. Вызовите «Скорую».) Необходимо поставить человека в положение «спасителя».
Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда люди наблюдают за действиями похожих на них людей. Например, программа по борьбе с курением, проводимая в школах, более эффективна, когда в качестве агитаторов выступают сверстники. Или другой пример: ребенок легче научается плавать, когда он видит, как плавают другие дети, его ровесники.
Доказательства мощного воздействия поступков «похожих других» на поведение людей содержится в статистике самоубийств, собранной социологом Д. Филлипсом. Это явление известно под названием феномен Вертера ‑ по имени главного героя произведения В. Гете «Страдания юного Вертера». После своего выхода книга вызвала волну самоубийств молодых людей в Европе. Статистика, собранная Д. Филлипсом, показывает, что после широкого освещения средствами массовой информации случаев самоубийств достаточно большое число тревожно настроенных людей, в чем-то похожих на самоубийцу, решают уйти из жизни. В течение двух месяцев после каждой публикации рассказа о самоубийстве в среднем совершается на 58 самоубийств больше, чем обычно.
Статистические данные американских источников также свидетельствуют о росте несчастных случаев после освещения в средствах массовой информации случаев самоубийств. По мнению ученых, эти несчастные случаи ‑ замаскированные подражательные самоубийства. Человек, переживающий кризис, под влиянием мрачной статистики становится еще более нервным, напряженным, рассеянным, вследствие чего с ним происходят различные несчастья.
Известны случаи подражательных преступлений в результате сообщений в средствах массовой информации об угонах самолетов, пищевых отравлениях и т.п. Под влиянием подобной информации, освещавшейся журналистами, в 1970 году произошли массовые случаи угонов самолетов, а в 1980-х годах в США – множественные случаи порчи продуктов. В последние годы известны случаи серийных убийств в школах. Ученики устраивают кровавые расправы над одноклассниками. Это подражательный способ подростков избавиться от депрессии, психологического дискомфорта.
Людям необходимо сохранять эмоциональное равновесие и руководствоваться здравым смыслом при принятии решения, а не ориентироваться на действия «похожих других». Нельзя слепо доверять правилу: «Если множество людей делает одно и то же, они, должно быть, знают нечто такое, чего мы не знаем». В связи с эти можно привести поучительный пример. У индийских племен существует особый способ охоты на бизонов. Они подгоняют испуганное стадо к крутому обрыву. Когда бизоны бегут в панике, головы у них опущены, животные ничего не видят поверх стада. Чтобы не уподобиться испуганным бизонам, не стоит, даже испытывая неуверенность, некритично верить в коллективное знание толпы. Довольно часто толпа ошибается, потому что ее члены действуют, исходя не из достоверной информации, а из принципа социального подражания.
Принцип состоит в том, что люди попадают под влияние тех, кого находят более привлекательными. Это явление еще известно как «эффект ореола» или «гало-эффект» ‑ тенденция переносить благоприятное (или негативное) впечатление об одном качестве человека на оценку его личности в целом.
Действует несколько причин возникновения благорасположения:
При встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то важному качеству, мы в целом оцениваем его более позитивно, чем в том случае, если бы он был нам равен. Например, если человек болезненный и слабый, но хочет быть сильным и здоровым, и встречается с таким человеком, то не исключено, что он переоценит его по всем остальным качествам.
Мы автоматически приписываем людям, имеющим привлекательную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум и т.д.
Американский психолог А. Миллер, применив метод экспертных оценок, отобрал фотографии людей красивых, обыкновенных, некрасивых. Затем показал их испытуемым – мужчинам и женщинам в возрасте от 18 до 24 лет и попросил высказаться о внутреннем мире изображенных. Красивых оценили как более уверенных, счастливых, искренних, уравновешенных, энергичных, любезных, утонченных и духовно богатых. Испытуемые мужчины оценили красивых женщин как более заботливых и внимательных.
Данные исследований американских психологов свидетельствуют :
Парадокс заключается в том, что внешне красивые люди часто имеют низкую самооценку. Дело в том, что они считают, что положительная оценка их другими людьми обусловлена не их достоинствами, а гало-эффектом.
Люди испытываю благорасположение к тем, кто похож на них. Имеет значение сходство по разным признакам: мнениям, личным качествам, внешнему виду и одежде, происхождению, стилю жизни и т.д.
Именно поэтому торговых агентов и продавцов специально учат отражать позу клиента, его настроение, стиль речи и т.п.
Те люди, которые нас любят или хорошо к нам относятся, кажутся нам значительно лучше тех, кто относится к нам негативно. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться эффективным средством, чтобы вызвать ответное благорасположение и желание уступить.
ПРИМЕР. Имя продавца фирмы «Шевроле» Джо Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннеса» как имя величайшего продавца автомобилей. Его заработок составляет более 200 тысяч долларов в год. 12 лет подряд он удостаивался звания «Продавец №1». Каждый день ему удавалось продавать более 5 автомобилей. Его совет предпринимателям: «Найдите продавца, который бы нравился покупателям, и назначьте приемлемую цену». Одним из приемов благорасположения Джо Гирарда была рассылка своим клиентам к праздникам поздравительных открыток.
Нам нравится то, что знакомо. На этом принципе основано действие рекламы.
Знакомый воспринимается как более привлекательный.
Положительные эмоции влияют на наши оценки окружающих, снижают критичность, нетерпимость. Известны случаи уменьшения расовой неприязни через интеграцию людей, но при условии благоприятных ситуаций общения, без разочарований, конфликтов, конкуренции. В школах вражда, национальная неприязнь между детьми усиливается из-за переживания учениками отрицательных эмоций: тревоги, конкуренции, противопоставления. Поэтому необходимо обучать детей сотрудничеству. Эффективный способ ‑ метод «составления картинки-головоломки». Каждому из детей предоставляется часть информации, необходимой для выполнения какой-либо учебной задачи. Поэтому каждый нуждается в остальных, чтобы справиться с ситуацией.
В сфере торговли многие продавцы демонстрируют единение с покупателями с целью вызвать их согласие.
Существует тенденция испытывать неприязнь к человеку, который сообщает нам неприятную информацию, даже если он не имеет к ней отношения.
Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам.
Мать не разрешает ребенку дружить с плохими детьми. Беспокойство матери вызвано тем, что негативное отношение окружающих к плохим детям распространится и на ее ребенка.
Рекламодатели стремятся связать свою продукцию с тем, что нравится покупателям. Именно поэтому различный товар рекламируют красивые девушки – фотомодели. Если рекламу машины с соблазнительной девушкой, стоящей рядом, показывают покупателям мужчинам, они, как правило, оценивают параметры машины выше.
Предприниматели стремятся связать свою продукцию с каким-либо модным поветрием или культурно-научным достижением.
В рекламе часто используется связь имен знаменитостей с каким-либо продуктом.
Многие компании пользуются «ланчевой методикой». Благодушное настроение во время еды используется во время презентаций, заключения договоров, встречи проверяющих.
Болельщики ассоциируют себя с любимой командой. Победа и поражение любимой команды воспринимается ими как личный успех или неудача. Поэтому в разговоре болельщиков звучат фразы: «Мы выиграли» или «Наши проиграли».
Людям свойственно демонстрировать свои связи с преуспевающими членами общества и стремление скрыть свое знакомство с людьми, потерпевшими неудачу, чтобы повысить свой авторитет.
Способ самозащиты. Чтобы уменьшить нежелательное влияние принципа благорасположения на реакции уступчивости, необходимо придерживаться следующей стратегии. Поняв, что требующий очень нравится, нужно мысленно отделить этого человека от его предложения и принять решение, основанное на достоинствах самого предложения.
Принцип подчинения авторитету – сильно выраженная готовность людей следовать указаниям авторитета.
Авторитеты оказывают очень сильное давление и контролируют поведение людей.
Эксперименты американского психолога С. Милграма (1965, 1974) , целью которых было определить, что будет, если приказания авторитета разойдутся с призывами совести, стали, пожалуй, самыми знаменитыми и дискуссионными в социальной психологии. В психологическую лабораторию Йельского университета были приглашены для участия в эксперименте два человека. Суровый экспериментатор в сером рабочем халате объясняет, что испытываются новаторские исследования эффекта наказания при обучении. Для эксперимента требуется, чтобы один из испытуемых обучил другого списку пар слов и наказывал за ошибки, нанося удары электрическим током возрастающей интенсивности. Чтобы распределить роли, участники тянут жребий. Один из участников, 47-летний бухгалтер с манерами, выдающими мягкий характер, является «подсадным». Он притворяется, что ему выпал жребий быть «учеником», и следует в соседнюю комнату. «Учителю» (доброволец, пришедший по объявлению в газете) дают для примера несильный удар током, а затем он видит, как экспериментатор привязывает «ученика» к креслу и закрепляет электрод у него на запястье.
После этого «учитель» и экспериментатор возвращаются в главную комнату, где «учитель» занимает свое место перед «генератором тока» с переключателями в диапазоне от 15 до 450 вольт с шагом в 15 вольт. Переключатели помечены: «слабый удар», «очень чувствительный удар», «опасно: мощнейший удар» и т.д. На отметках в 435 и 450 вольт стоит «XXX». Экспериментатор приказывает «учителю» «переключать генератор на одну ступеньку выше» всякий раз, когда «ученик» дает неверный ответ. При каждом переключении вспыхивает лампочка, щелкает реле и звучит зуммер.
Если испытуемый уступает требованиям экспериментатора, он слышит, как «ученик» стонет на 75, 90 и 105 вольтах. При 120 вольтах «ученик» кричит, что ему больно. А при 150 вольтах он взывает: «Экспериментатор, выпустите меня отсюда! Я больше не хочу участвовать в эксперименте! Я отказываюсь продолжать!». При 270 вольтах его протесты превращаются в агонизирующий крик, и он продолжает настаивать, чтобы его выпустили. При 300 и 315 вольтах он кричит, что отказывается отвечать. После 330 он замолкает. В ответ на просьбы или предложения «учителя» прервать процедуру экспериментатор замечает, что отсутствие ответа должно расцениваться как неверный ответ. Чтобы вынудить испытуемого продолжать, он использует четыре фразы:
- «Пожалуйста, продолжайте».
- «Условия эксперимента требуют, чтобы вы продолжали».
- «Чрезвычайно важно, чтобы вы продолжали».
- «У вас нет другого выбора; вы должны продолжать».
На самом деле «ученик» в этих экспериментах не получал ударов током (он вставал с кресла и включал магнитофонную запись протестов). Но испытуемые «учителя» этого не знали.
Как бы далеко вы зашли? С. Милграм описывал эксперимент 110 разным людям: психиатрам, студентам, представителям среднего класса. Во всех трех группах опрашиваемые предположили, что они подчинялись бы примерно до 135 вольт; ни один не собирался зайти за 300 вольт. Учитывая, что из-за влияния самооценки возможны отклонения, С. Милграм спрашивал также, как далеко, по их мнению, могут зайти другие. Практически никто не ожидал, что хоть кто-то дойдет до отметки силы удара «XXX» (психиатры предполагали, что примерно один из тысячи).
Но когда С. Милграм проводил эксперимент с 40 мужчинами – различных профессий в возрасте от 20 до 50 лет – 25 из них (63%) дошли до полных 450 вольт. Фактически происходило следующее: все, кто достигал 450 вольт, подчинялись команде «продолжать» до тех пор, пока их не останавливал экспериментатор.
Получив эти обескураживающие результаты, С. Милграм в дальнейшем сделал протесты «ученика» еще более убедительными. Когда «ученика» привязывали к креслу, «учитель» мог слышать, как тот жалуется на больное сердце, а экспериментатор отвечает: «Хотя удар может быть болезненным, он не вызовет необратимого повреждения тканей». Страдальческие протесты «ученика» принесли мало пользы; из 40 новых участников этого эксперимента 26 (65%) полностью уступили требованиям экспериментатора.
С. Милграм не только выявил, до какой степени люди подчиняются авторитету; он также исследовал условия, вызывающие подчинение. Решающими факторами оказались следующие.
Эмоциональное удаление от жертвы. Испытуемые C. Милграма действовали с меньшим сочувствием к «ученикам», когда не могли их видеть (и те не видели их).
Близость и легитимность авторитета. Когда авторитет находится поблизости, процент уступчивых возрастает. Когда экспериментатор отдавал свои приказания по телефону, ему подчинялись только 21% испытуемых. Авторитет также должен восприниматься законным.
Институциональный авторитет. Влияние авторитета усиливается, когда он поддерживается статусом официальных институтов. Легитимность приказов в опытах С. Милграма поддерживалась за счет престижа Йельского университета.
Освобождающее воздействие не подчиняющейся авторитету группы. С. Милграм зафиксировал отказ подчиняться авторитету в экспериментах, когда «учителю» должны были помогать два «подсадных». По ходу проведения опыта оба они отказывались подчиняться экспериментатору, и тогда тот приказывал настоящему испытуемому продолжать эксперимент в одиночку. 90% участников освободили себя от дальнейшего участия в эксперименте, подражая неподчиняющейся группе «подсадных».
Принцип следования авторитету выполняет позитивные и негативные функции.
Позитивная функциясостоит в том, что существование системы власти авторитетов предоставляет обществу преимущества: развитие структур регуляции материального производства, торговли, обороны, социального контроля. Предотвращается возникновение анархии и хаоса.
Негативная функция проявляется в механическом подчинении авторитетам. Подчиняясь, люди реагируют, но не думают. Как только авторитет отдает приказ, подчиненные перестают думать и начинают действовать автоматически. Этот механизм является причиной возникновения профессиональных ошибок. Особенно опасны врачебные ошибки, причиной которых является бездумное исполнение младшим медицинским персоналом ошибочных назначений врачей.
1. Склонность людей к повиновению и лояльности властям имеет большую социальную ценность.
2. Религиозное обучение укореняет в сознании людей мысли о необходимости повиновения авторитетам.
3. Перенос личной ответственности за исход ситуации на авторитетное лицо.
4. Экономия психических сил при принятии решения (информация, полученная от авторитета, может подсказать, как следует действовать в конкретной ситуации).
5. Мнения авторитетов считаются правильными и им легко подчиняться. Авторитетные люди, как правило, имеют гораздо больший доступ к информации и власти, чем простые граждане, следовательно, по мнению окружающих, больше знают.
6. Люди не способны критически оценивать авторитеты, не доверяя своему опыту и своим знаниям.
Существуют символы авторитета, на которые люди склонны автоматически реагировать. К ним относятся:
Люди порой реагируют не на сам авторитет, а на символы, роль которых, как правило, недооценивается.
Титулы. Люди часто используют имеющиеся титулы или присваивают их, чтобы воздействовать на других людей.
В одном остроумном эксперименте психолог П. Уилсон показывал студентам разных групп колледжа одного и того же мужчину, которого он называл «мистер Инглэнд». В одном классе его представляли как студента, во втором – как лаборанта, в третьем – как преподавателя, в четвертом – как доцента, в последнем – как профессора. После того, как гость уходил, просили максимально точно определить его рост и рост самого экспериментатора. Оказалось, что рост П. Уилсона не менялся, а рост «мистера Инглэнда» увеличился на 15 см с повышением его социального статуса [Куницына и др., 2002, с. 309-310].
Иногда люди вынуждены скрывать свой титул, чтобы не оказывать давление на людей в повседневном общении. Один профессор старался никогда не пользоваться своим титулом во время отдыха, поездок и встреч с людьми, потому что имел отрицательный опыт. Люди, которые были непосредственными и интересными собеседниками, как только узнавали о его статусе, сразу становились почтительными, скучными, соглашались с каждым словом.
Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют первое последним. В животных сообществах статус особей определяется их размером, поэтому тактика животных при встрече с соперником ‑ показное увеличение размеров (выгибают спину; шерсть дыбом; рыбы раздуваются и расправляют плавники; птицы распускают крылья и хвост). В человеческом обществе также рост может влиять на статус. Высокие мужчины пользуются большим успехом у женщин. Люди придумали каблуки, чтобы увеличить рост и соответственно усилить влияние на окружающих.
Одежда. Еще один тип символов, который может заставить людей автоматически подчиняться. Сильное влияние оказывает форменная одежда. Серия исследований социального психолога Л. Бикмана (1974) показывает, как трудно бывает людям отклонять требования, исходящие от людей в форме. Эксперимент, проведенный на улице многолюдного города, показал, что 92% прохожих подчинились требованиям ассистентов психолога, одетых в форму полицейских, заставлявших людей выполнять различные нелепые требования («поднять выброшенный кем-то бумажный пакет»; «встать по другую сторону от знака автобусной остановки» и т.д.). Действие униформы продолжалось и после ухода одетого в нее человека. «Полицейский» отдавал распоряжение и уходил – требование выполнялось.
Свидетельством авторитета является дорогая одежда. Эксперимент Р. Чалдини, проведенный в Техасе, показывает, что человек в дорогой модной одежде вызывает уважение окружающих и стремление подражать. Человек в возрасте 31года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу на красный свет. В половине случаев он был одет в дорогой костюм, а в остальных – в рабочие брюки и робу. В первом случае в 3,5 раза больше людей последовали примеру нарушителя .
Марка автомобиля, драгоценности и другие атрибуты. Исследования Р. Чалдини, проведенные на улицах Сан-Франциско, показали, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся на зеленый свет, обычно ждали дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старой дешевой моделью. Престижная машина имела такую пугающую ауру, что 50% водителей терпеливо ждали момента, когда эта машина тронется с места, не сигналя ей .
Самозащита от негативного действия принципа следования авторитету. Мы недооцениваем обычно влияние авторитета на свои действия и перестаем быть осторожными. Чтобы не оказаться объектом чужого влияния нужно соблюдать следующие правила.
1) Осознать власть авторитета.
2) Спросить себя: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?». Например, если физик, лауреат Нобелевской премии, возьмется давать советы по воспитанию детей, они действительно будут квалифицированными?
3) Если признанный авторитет компетентен, спросить себя: «Насколько правдивым был данный авторитет в конкретном случае?».
Ценность чего-либо позитивного в глазах людей существенно увеличивается, если оно становится недоступным.
Проявлением принципа дефицита является феномен драгоценного дефекта. У коллекционеров, если предмет является раритетом, он особенно ценен, поэтому испорченные предметы иногда считаются наиболее ценными вследствие их редкости, уникальности. Например, предметом охоты американских коллекционеров является бракованная монета, на которой с обеих сторон отчеканен портрет президента.
Действием принципа дефицита объясняется факт, что мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении. Например, страх, сколько денег можно потерять, если не застраховать имущество, заставляет человека уступить влиянию страхагента.
На принципе дефицита основаны многие тактики организации продаж. Известна тактика сообщения об ограниченном количестве. В целях рекламы сообщается, что определенного товара мало и его может не хватить на всех. Продавцы могут усилить желание сомневающихся покупателей приобрести товар словами: «К сожалению, мы только что продали последний экземпляр». Видя, как сокрушается покупатель, продавец добавляет: «Хорошо, я сейчас узнаю, есть ли еще одна вещь на складе».
В рекламных целях используется тактика установления предельного срока. Официально устанавливается определенный временной интервал, в течение которого человек может реализовать предоставляемую ему возможность. «Если не купить вещь сейчас, то завтра цена на нее будет совсем другая».
1) Вещи, которые трудно приобрести, бывают более ценными, поэтому люди часто судят о качестве предмета по его доступности. Чтобы объяснить себе желание получить недостающий предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества.
2) Когда вещи становятся менее доступными, человек утрачивает часть своей свободы. Согласно теории реактивного сопротивления Д. Брема люди реагируют на ограничение свободы усилением желания иметь ее в полном объеме.
Психология реактивного сопротивления способствует возникновению определенной информации на протяжении всей жизни. Однако это сопротивление особенно ярко выражено в периоды кризиса 3-х лет и подросткового возраста. В это время происходит обострение чувства индивидуальности, поэтому растет чувствительность к ограничениям. Дети двух-трех лет делают все наоборот.
Примером пагубного воздействия родительского давления на подростков является феномен Ромео и Джульетты. Страсть была доведена до высшего накала фактом наличия барьеров.
Принцип дефицита влияет не только на оценку предметов и переживаний, но и на оценку информации. Ограничение доступа к информации заставляет людей особенно сильно стремиться к получению этого доступа в полном объеме, а также заставляет их относиться более благосклонно к этой информации. Ограниченная информация становится более убедительной. Например, запрещение книг, фильмов вызывает к ним повышенный интерес. В книге Р. Чалдини приводится пример эксперимента. Студентам показали несколько рекламных объявлений о достоинствах одного романа. В текст включили строку: «Книга предназначена только для лиц старше 21 года». Студенты, которые узнали о возрастном ограничении, испытывали более сильное желание прочитать книгу и были уверены, что она им понравится.
Когда информации недостаточно, ее ценность повышается. Большее доверие вызывает сообщение о надвигающемся дефиците и о том, что эта информация поступила из надежного, засекреченного источника, и о ней мало кто знает.
В некоторых случаях принцип дефицита проявляется наиболее сильно.
1) Дефицитные предметы повышаются в цене, когда выясняется, что они только что стали таковыми. Мы больше ценим те вещи, которых стало не хватать недавно, чем те, которых всегда не хватало. Например, непоследовательные родители, которые, то даруют привилегии, то беспорядочно навязывают строгие правила, провоцируют ребенка на непослушание.
2) Ограниченные ресурсы привлекают больше всего тогда, когда из-за них приходится конкурировать с другими людьми. Например, безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Известна тактика «выталкивания за ограду», когда специально создается угроза утраты объекта из-за возможной конкуренции. Эта тактика используется на аукционах. Один предприимчивый продавец использовал эту тактику, чтобы завысить цену. Он давал объявление в газету о продаже автомобиля. Всем откликнувшимся на него назначал смотрины в одно и то же время.
Самозащита от нежелательного влияния принципа дефицита.
1) Эмоциональное возбуждение в ситуациях дефицита – сигнал, что следует успокоиться и действовать с осторожностью.
2) Необходимо спросить себя: «Зачем мне нужен этот дефицитный предмет? Для обладания (какую цену мы готовы за него заплатить) или для использования?»
3) Следует помнить, что, становясь редкими в глазах людей, вещи от этого не делаются более качественными (вкуснее, лучше работающими и т.д.)
Одним из исследуемых вопросов в психологии влияния является изучение личностного потенциала влияния. Ученые пытаются установить, какие качества позволяют человеку стать вдохновителем других.
В современной психологии существуют различные мнения по этому вопросу. Проанализировав существующую литературу, А. Нахаванди выделяет следующие характеристики :
Американский психолог Д. Гоулман главным фактором личного влиния считает наличие у человека эмоционального интеллекта, который определяется им как высокая интеллектуальная и эмоциональная проницательность. Он выделяет в структуре эмоционального интеллекта комплекс способностей к осознанию своих эмоций, эмоциональному самоконтролю и управлению эмоциями, а также к распознаванию эмоций других людей и установлению с ними эффективных отношений. Высокий уровень развития эмоционального интеллекта характеризуется следующими признаками:
Отечественный психолог С.И. Макшанов называет составляющие харизмы влияния:
Психосексуальная привлекательность – это та составляющая, которая является биологически обусловленной, связанной с эволюционной потребностью продолжения рода. Притягивает тот, чей вид и иные характеристики чем-то обещают эффективное продолжение рода, и закономерности такого притяжения записаны в глубинах нашего коллективного бессознательного, генной памяти и т.п. Маргинальность, или внутренняя противоречивость, притягивает, как загадка. Она пробуждает исследовательское поведение. К числу внутриличностных противоречий можно отнести, например, существование в человеке таких противоположных личностных качеств, как жестокость и трепетность, креативность и занудство, легкомыслие и расчетливость, озорство и чопорность, скромность и величие и т.п.
Е.В. Сидоренко в своих программах обучения влиянию особое значение уделяет эффективности речи. Она ставит задачи развития способности влияния:
1) развитие красноречия (построение речи и манеры произносить ее);
2) концентрация речи на интересах слушателей;
3) развитие навыков внушения, заражения, подражания;
4) проявление своей личной самобытности в любой ситуации вместо следования предполагаемым ожиданиям окружающих;
превращение любого собственного выступления в совместное со слушателями «действо» (возможно, даже «шоу») .
Основу способности влияния составляет комплекс личностных и коммуникативных свойств, который помогает ей проявляться и развиваться в течение жизни. В.М. Погольша в своей кандидатской диссертации описала коммуникативно-личностный потенциал влияния. Он включает следующие свойства: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом .
Рис. 4. Коммуникативно-личностный потенциал влияния [Погольша, 1998]
В.М. Погольша разработала типологию личного влияния. По ее мнению, способность личного влияния зависит от типа личности, от ведущих свойств коммуникативно-личностно-мотивационной структуры индивида, а также от удовлетворяемых индивидом потребностей. И в зависимости от этого она может проявляться на разных уровнях. В качестве основания для выделения типов влияния и типов личности были взяты такие свойства, как агрессивность ‑ дружелюбие, эмоциональная нестабильность – саморегуляция, общительность ‑ замкнутость, мотив риска ‑ мотив избегания неудачи, авторитарность ‑ партнерство, а также фрустрированность, конфликтность, импульсивность, рефлексивность, адаптивность, эмпатия, истощаемость, активность и такие факторы самосознания, как самоуважение, самообладание. Критерий развитого самосознания явился главным в выделении высшего уровня личного влияния, к которому относиться тип «Личный магнетизм». Критерий неудовлетворенности отношениями и жизнью в целом явился основным в определении нижнего континуума уровней личного влияния. Согласно этому критерию, нижнюю позицию занимает тип «Манипулятивная адаптивность».
Всего В.М. Погольша выделяет 7 типов влияния, из которых четыре – основные, а три – компенсаторные. Основные типы личного влияния: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнерство и доверие на основе эмпатии. К типам компенсаторного, или непрямого, влияния, относятся: манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».
Первый тип влияния – социальный интеллект – объединяет людей, легких в общении, хорошо адаптирующихся в любой ситуации, уверенных в себе, с высокой адекватной самооценкой. В основе их общения лежат потребность в одобрении и мотивация помощи, при этом им свойственна удовлетворенность общением и жизнью в целом. Это личности с хорошей саморегуляцией, умеющие выработать в себе силу воли. У них высокий социальный интеллект, хорошие убеждающие качества, высокая работоспособность. Такие люди умеют принимать решения, активны в работе, обычно открыты, дружелюбны и внимательны, предпочитают партнерский стиль общения. Они позитивно воздействуют на других даже одним своим присутствием. Окружающие, в свою очередь, воспринимают их как сердечных, понимающих и надежных людей. Про них также говорят, что они реагируют скорее сердцем, чем разумом. Примечательно, что этот тип влияния – самый распространенный, им обладает каждый четвертый.
Личный магнетизм – тип влияния, близкий первому, только с еще более выраженным социальным интеллектом, чувством собственного достоинства и высокой степенью принятия себя, а также с более высокими показателями влияния, навыков общения, адаптивности, уверенности в себе. Представители данного типа влияния чувствительны к эмоциональным состояниям других, хорошо понимают людей, дружелюбны, восприимчивы к критике. Их отличительная черта – полное самообладание и чувство такта. Они очень ответственны, рефлексивны, при этом имеют высокий энергетический потенциал. Им не свойственны ни агрессивность, ни застенчивость, ни чувство одиночества. Но основное их отличие от других людей – это высокое самоуважение, эмоциональная стабильность и прекрасная саморегуляция. Для этих людей также характерно стремление к самосовершенствованию. «Личный магнетизм» свойственен зрелой личности и относится к высшему уровню проявления способности личного влияния. Но свойственен он одному человеку из десяти.
Фрустрационный тип личного влияния свойственен общительным и обаятельным людям. Такие люди легко вступают в контакт, наделены чувством юмора, самоуверенны, импульсивны, умеют рисковать, ориентируются на результат. Но при этом не отличаются высоким самоуважением и самообладанием, стабильностью, рефлексивностью и удовлетворенностью общением. В общении таких людей часто проявляется авторитарный стиль и стремление вовлечь партнера в свои проблемы и эмоции. Их состояние характеризуется напряженностью и дискомфортом, так как в нем преобладают фрустрация, агрессия, конфликтность и невротичность. От этих качеств страдают и они сами, и окружающие люди, что подтверждается их низкой удовлетворенностью жизнью.
Фрустрация в жизни этих людей играет важную роль. Для них неудача, трудности являются вызовом, побуждением к действию.
Они не являются искусными манипуляторами из-за своей конфликтности, авторитарности, отсутствия самообладания. Данный тип влияния является достаточно распространенным. Им обладает каждый шестой человек.
Индивиды с доверительно-партнерским типом влияния представляют собой скромных, внимательных, понимающих и располагающих к доверию собеседников. У них сильно выражена потребность в одобрении и потребность в самораскрытии, в доверительном общении. При этом они альтруистичны, настроены на поддержание равноправных, партнерских отношений. Эти личности отличаются высокой эмпатией, рефлексией, сензитивностью и, возможно, в силу этого высокой истощаемостью. Такой тип влияния проявляется в атмосфере интимно-доверительного общения, когда партнеры чувствуют себя в безопасности. Круг влияния этих людей более узок, чем у первых двух типов, но удовлетворенность общением и жизнью в целом у них высокая. Этот тип влияния встречается достаточно часто, более распространен среди представителей профессий «человек-человек».
Следующие три типа влияния являются компенсаторными, или непрямыми, поскольку их представители относятся к категории маловлиятельных, сверхосторожных, не очень уверенных в себе людей.
Влияние, проявляющееся как манипулятивная деятельность, предполагает наличие хороших навыков общения, адаптивности и манипуляторских способностей: гибкости, дипломатичности и одновременно неотвязности, настойчивости в контактах. Данные личности характеризуются также устойчивостью, сензитивностью, осторожностью в принятии решений и мотивацией к избеганию неудач. Они не импульсивны, не любят рисковать, не отличаются высокой уверенностью, ответственностью, их моральные установки и мотивация помощи не высоки. Эти люди недоверчивы и часто страдают от чувства одиночества. Они вызывают у людей ответное недоверие, так как воспринимаются как хитрые и нечестные. У людей этого типа низкая удовлетворенность жизнью и самоуважение. Как устойчивый тип «манипулятивное влияние» в чистом виде встречается нечасто, но как тактика – повсеместно.
Ориентация на ответственность и компетентность присуща людям с очень высокой ответственностью, воспитанным, с достаточно высокими моральными установками и самоуважением. Это застенчивые люди, у них низкая способность влияния, они не импульсивны, не любят рисковать, очень осмотрительны и осторожны, кропотливы и доскональны в работе. Стремление к стабильности, уступчивость, компетентность, высокая работоспособность и выносливость – их основные черты. Такие люди добиваются авторитета благодаря своему уму, доскональному знанию предмета, надежности и ответственности. Окружающие к их мнению прислушиваются. Они очень ценные работники, но не являются «душой компании». Этот тип отличается высокой удовлетворенностью жизнью и очень низкой спонтанной агрессией. Чаще всего встречаются среди представителей профессий «человек – техника».
Седьмой тип влияния – «воинствующая добродетель».Его представляют достаточно авторитарные личности с высокими моральными установками, но низкой ответственностью. В их установки входит обязательность правильного, с соблюдением всех норм морали, поведения окружающих, но не всегда – своего собственного. Они влияют на других людей, трансформируя свое «Я хочу» в «Ты должен». Но, как любая авторитарная личность, такой индивид будет подчинять только слабых, одновременно подчиняясь сильному, что подтверждается их высокой уступчивостью и пониженным самоуважением. «Воинствующая добродетель» может проявляться в человеческом общении чаще как тактика, чем как устойчивый тип влияния.
Таким образом, природа личного влияния неоднозначна и проявляется в зависимости от темперамента и типа личности. Наиболее творческими развивающими типами влияния являются социальный интеллект и личный магнетизм, поскольку дают максимальную удовлетворенность общением как человеку, оказывающему влияние, так и тому, на кого оказывается влияние.
Исследование, описанное в статье про психологические принципы влияния, подчеркивает ее значимость в современном мире. Надеюсь, что теперь ты понял что такое психологические принципы влияния и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то не стесняйся, пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятельно рекомендую изучить всю информацию из категории Психология влияния, власть и лидерство
Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.
Комментарии
Оставить комментарий
Психология влияния, власть и лидерство
Термины: Психология влияния, власть и лидерство