Психологическая манипуляция - классификация и методики (подсознание, ассоциации, транс, игра, страх), манипулятор и актуализатор

Психологическая манипуляция — тип социального воздействия (или социально-психологический феномен), представляющий собой деятельность с целью изменить восприятие (или поведение) других людей при помощи скрытой, обманной, насильственной тактики в интересах манипулятор а.

Поскольку такие методы продвигают интересы манипулятора за счет других людей, они могут считаться эксплуатационными, насильственными, нечестными, неэтичными. Социальное воздействие не во всех случаях бывает отрицательным, обычно считается безвредным, если не является принудительным и уважает право человека принять его (или отклонить). В зависимости от контекста и мотивации социальное воздействие может являться скрытой (или открытой) манипуляцией.

Психологическое манипулирование — это способ воздействия на человека и его психику, при котором манипулятор скрывает истинные цели и называет ложные, получая выгоду за счет своей жертвы.

Жертва манипулятора — это человек, на которого оказывают влияние для формирования у него нужных потребностей и мотивов, против его воли.

Манипулятор — это тот, кто сознательно влияет на других людей. Существует четыре типа манипуляторов:

• активный,
• пассивный,
• соревнующийся,
• безразличный.

Кроме того, по типу поведения манипуляторов можно разделить на:

• диктаторов,
• тряпок,
• хулиганов,
• судей.

Эти названия отражают их подход к манипулированию.

Противоположность манипулятору — это актуализатор . В психологии считается, что в каждом человеке присутствуют обе эти противоположности, и какая из них проявится, зависит от того, какую человек больше развивает. Чтобы стать личностью, важно научиться быть актуализатором.

Сравнительная характеристика манипулятора и актуализатора выглядит следующим образом (таблица ниже).

Т. В. Барлас в своей работе отмечает, что основой манипуляций являются мотивы человека, точнее — влияние на них. В процессе манипуляции обычно задействованы несколько мотивов. Например, в трудовой сфере это могут быть мотивы заработка, престижа, личного роста или интереса к самой работе. Однако обычно один из этих мотивов становится доминирующим.

Существует мнение, что человек начинает манипулировать другими, когда сам переживает внутренний конфликт мотивов.

Каждый человек участвует в различных социальных сферах, будь то торговля, общение, семейные отношения или досуг, как потребитель или поставщик. В межличностных взаимодействиях, будь то реальные или виртуальные, часто возникают манипуляции. Несмотря на сферу, все манипуляции опираются на общие психологические механизмы, что делает важным вопрос, как защитить себя и научиться противостоять манипуляциям.

Для этого нужно понять суть манипуляций как социального и психологического явления, изучить их виды и техники, а также принципы влияния. Также важно освоить методы сопротивления и разработать эффективную систему защиты от манипуляций.

Манипуляции используются во всех сферах жизни и отношениях, будь то отношения между родителем и ребенком, между взрослыми, между работником и начальником, или между продавцом и покупателем, командин - рядовой, депутат - заместитель.

Средства массовой информации часто сообщают о случаях, когда люди против своей воли берут кредиты, покупают ненужные товары, вступают в сомнительные организации или следуют чьим-то рекомендациям. Примеры этого включают скандальную деятельность А. Чумака в 80-х годах, пирамиду «МММ» в 90-х и современные аналогичные схемы.

Проблема манипуляций особенно актуальна в молодежной среде в интернете, где риски значительно возросли. Это можно увидеть на примере «групп смерти» и мобильных игр, которые воздействуют на сознание подростков и эксплуатируют их неустойчивую психику. Реклама, гадалки, народные целители — это все примеры систем манипуляции и внушения.

Манипуляция — это управление сознанием человека ради выгоды манипулятора, и это явление встречается повсюду.

Согласно Е. Л. Доценко, все человеческие поступки можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности — отношение к другому как к средству». Первый полюс (субъектный) предполагает признание самоценности другого человека, наличия права быть таким, каков он есть. Эта установка выражается в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем, в готовности понять. Второй полюс (объектный), напротив, предполагает отношение к другому человеку как к орудию для достижения своих целей: нужен — привлечь, не нужен — отодвинуть, мешает — убрать. Такая установка конкретизируется в желании обладать, распоряжаться другим человеком, в непонимании и отсутствии попыток его понять, в упрощенном, одностороннем взгляде на него, основанном на стереотипных представлениях, расхожих суждениях.

Впрочем, далеко не все формы взаимодействия людей можно отнести к тому или другому из названных пунктов. Поэтому Е. Л. Доценко выделил пять типов установок на взаимодействие:

• Доминирование. Характеризуется: 1) отношением к партнеру как к вещи или орудию достижения целей, чьи интересы не принимаются в расчет; 2) стремлением обладать, распоряжаться, иметь неограниченное одностороннее преимущество; 3) упрощенным, односторонним восприятием партнера, наличием стереотипных представлений о нем; 4) наличием открытого императивного воздействия (от насилия до навязывания, внушения).
• Манипуляция. Характеризуется: 1) отношением к партнеру как к «вещи особого рода» (тенденция к игнорированию его интересов и намерений присутствует, но не носит всеобъемлющий характер); 2) стремлением иметь одностороннее преимущество, сочетающимся с оглядкой на производимое впечатление; 3) наличием скрытого воздействия с привлечением не прямого, а опосредованного давления (провокация, обман, интрига).
• Соперничество. Характеризуется: 1) отношением к партнеру как к опасному и непредсказуемому объекту, которого нельзя недооценивать; 2) стремлением переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество; 3) использованием как скрытого, так и открытого воздействия (отдельные виды «тонкой» манипуляции, тактические соглашения).
• Партнерство. Характеризуется: 1) отношением к партнеру как к равному; 2) стремлением не допустить ущерба себе при отсутствии ущемления чужих интересов; 3) применением способов взаимодействия, а не воздействия (договор).
• Содружество. Характеризуется: 1) отношением к партнеру как к самоценной личности; 2) стремлением к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей; 3) применением согласия (консенсуса) в качестве основного способа взаимодействия.

Таким образом, в соответствии с классификацией Е. Л. Доценко, манипуляция предполагает наличие неравноправных взаимоотношений, близких к доминированию, но отличающихся меньшей интенсивностью воздействия на психику партнера.

Классификация и виды манипуляций

Существуют различные виды и техники манипуляций, которые можно разделить на прямые и косвенные.

Прямые манипуляции

Прямые манипуляции предполагают воздействие на сознание с помощью рациональных аргументов, таких как реальные характеристики товара, дела или поступка. Этот вид манипуляции эффективен, когда человек уже решил, что ему что-то нужно, но еще не определился с конкретными деталями (что именно и для чего).

Косвенные манипуляции

Косвенное воздействие используется в ситуациях, когда человек изначально не планировал совершать какое-либо действие или приобретать товар, но манипулятор хочет навязать ему это решение. В рамках косвенных манипуляций особенно распространены две техники: техника упущенной возможности и техника исключительности.

• Техника упущенной возможности основана на страхе, что что-то упущенное станет более ценным в будущем. В торговле это может проявляться через акции, скидки, предложения «последние часы», «последние дни» или «последние товары». В отношениях это могут быть угрозы вроде «Если не поедем на курорт, я уйду от тебя».

• Техника исключительности воздействует на самооценку человека. Она вызывает у него чувство удовлетворения и собственного достоинства при покупке эксклюзивного товара или, например, женитьбе на девушке, за которой «гонялась толпа женихов».

Техники и методики манипуляций

1) Влияние на подсознание — один из самых эффективных и часто используемых методов манипуляции, особенно в рекламе, медиасреде и на презентациях товаров, часто применяемых фирмами-мошенниками.Эти методики воздействуют на подсознание человека, обходя его рациональные фильтры и убеждения. Они направлены на создание ассоциаций, которые вызывают у человека нужные эмоции и побуждают к определенным действиям, даже если он не осознает истинные мотивы своих поступков. Например, в рекламе могут использовать образы, звуки или слоганы, которые вызывают позитивные ассоциации, связанные с товаром, или создают ощущение необходимости немедленного приобретения.

Согласно Джорджу Саймону (George K. Simon), успех психологической манипуляции прежде всего зависит от того, насколько манипулятор:

• скрывает агрессивные намерения и поведение;
• знает психологические уязвимости жертвы, чтобы определить, какая тактика будет наиболее эффективной;
• имеет достаточный уровень жестокости, чтобы не беспокоиться о том, что нанесет жертве ущерб в случае необходимости.

Следовательно, манипуляция остается чаще всего скрытой — реляционно-агрессивной (англ. relational aggression, вред наносится отношениям какого-либо человека с другими людьми, либо его социальному статусу) или пассивно-агрессивной.

Не каждое воздействие на психику оказывается успешным. Успех манипуляции может зависеть от множества факторов. Вот ключевые условия, которые способствуют успешности манипуляции:

1. Авторитетность манипулятора: Если манипулятор обладает высоким статусом или признанием, его влияние на жертву возрастает.

2. Болезнь или слабость жертвы: В состоянии физической или эмоциональной слабости человек может быть более уязвим к манипуляциям.

3. Соответствующая обстановка: Определенная обстановка или атмосфера, например, мистическая для гадалки, может усиливать влияние манипулятора.

4. Благоприятные личностные качества жертвы: Неуверенность, стыдливость, робость и другие личностные черты могут делать человека более восприимчивым к манипуляциям.

5. Развитыми способностями и образованностью манипулятора: Опыт и навыки манипулятора в применении техник манипуляции могут повысить их эффективность.

6. Грамотное воздействие на мотивы и интересы жертвы: Манипуляция становится более успешной, если она направлена на актуальные потребности и интересы жертвы.

7. Необразованность жертвы в вопросе манипуляций: Недостаток знаний о манипуляциях делает жертву более уязвимой к манипулятивным техникам.

Эти факторы взаимодействуют и могут варьироваться в зависимости от ситуации, что влияет на степень успешности манипуляции.

Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker) идентифицировала следующие основные способы, которыми манипуляторы управляют своими жертвами:

• положительное подкрепление — похвала, поверхностное очарование, поверхностное сочувствие («крокодиловы слезы»), чрезмерные извинения; деньги, одобрение, подарки; внимание, выражения лица, такие как притворный смех или улыбка; общественное признание;
• отрицательное подкрепление — избавление от проблемной, неприятной ситуации в качестве награды.
• неустойчивое или частичное подкрепление — может создавать эффективный климат страха и сомнения. Частичное или неустойчивое положительное подкрепление может поощрить жертву упорствовать — например, в большинстве форм азартных игр игрок может выигрывать время от времени, но в сумме все равно окажется в проигрыше;
• наказание — попреки, крик, «игра в молчанку», запугивание, угрозы, брань, эмоциональный шантаж, навязывание чувства вины (guilt trip), угрюмый вид, нарочитый плач, изображение жертвы;
• травмирующий одноразовый опыт — словесное оскорбление, крики, взрыв гнева или другое пугающее поведение с целью установить господство или превосходство; даже один инцидент такого поведения может приучить жертву избегать противостояния или противоречия манипулятору.

Саймон идентифицировал следующие методы управления:

• Ложь — использование трудно определяемой во время высказывания лжи, когда зачастую правда может открыться впоследствии, когда будет слишком поздно. Единственный способ минимизировать возможность быть обманутым состоит в том, чтобы осознать, что некоторые типы личностей (особенно психопаты) — мастера в искусстве лжи и мошенничества, делают это систематически и, нередко, тонкими способами.
• Обман путем умолчания — очень тонкая форма лжи путем утаивания существенной доли правды. Эта техника также используется в пропаганде.
• Отрицание — манипулятор отказывается признать, что он или она сделал что-то не так.
• Обвинение в трусости - манипуляция глубинного слоя, затрагивающая психологические аспекты личности. Среди них: личное отношение к своему поведению и ситуации, общественное мнение и требуемые клише, трансгенерационные установки.
• Рационализация — манипулятор оправдывает свое поведение обоснованиями и причинами, выглядящими на первый взгляд убедительно. Рационализация тесно связана со «спином» — формой пропаганды или пиара, см. спин-доктор.
• Минимизация — разновидность отрицания в совокупности с рационализацией. Манипулятор утверждает, что его поведение не является настолько вредным или безответственным, как полагает кто-то другой, например, заявляя, что насмешка или оскорбление были только шуткой.
• Избирательное невнимание или избирательное внимание — манипулятор отказывается обратить внимание на что-либо, что может расстроить его планы, заявляя нечто вроде «я не хочу этого слышать».
• Отвлечение — манипулятор не дает прямой ответ на прямой вопрос и вместо этого переводит разговор на другую тему.
• Отговорка — подобна отвлечению, но с предоставлением не относящихся к делу, бессвязных, неясных ответов, с использованием неопределенных выражений.
• Скрытое запугивание — манипулятор заставляет жертву выполнять функцию защищающейся стороны, используя завуалированные (тонкие, косвенные или подразумеваемые) угрозы.
• Ложная вина — особый вид тактики запугивания. Манипулятор намекает добросовестной жертве, что она недостаточно внимательна, слишком эгоистична или легкомысленна. Это обычно приводит к тому, что жертва начинает испытывать негативные чувства, попадает в состояние неуверенности, тревоги или подчинения.
• Пристыжение — манипулятор использует сарказм и оскорбительные выпады, чтобы увеличить в жертве страх и неуверенность в себе. Манипуляторы используют эту тактику, чтобы заставить других чувствовать себя малозначимыми и поэтому подчиниться им. Тактика пристыжения может быть очень искусной, например, жесткое выражение лица или взгляд, неприятный тон голоса, риторические комментарии, тонкий сарказм. Манипуляторы могут заставить испытывать чувство стыда даже за дерзость оспаривать их действия. Это эффективный способ воспитать чувство неадекватности в жертве.
• Осуждение жертвы — по сравнению с любыми другими тактиками эта является наиболее мощным средством вынудить жертву быть защищающейся стороной, одновременно маскируя агрессивное намерение манипулятора.
• Исполнение роли жертвы («я несчастный») — манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или чьего-либо поведения, чтобы добиться жалости, сочувствия или сострадания и таким образом достичь желаемой цели[13]. Заботливые и добросовестные люди не могут не сочувствовать чужому страданию, и манипулятор зачастую легко может играть на сочувствии, чтобы добиться сотрудничества.
• Исполнение роли слуги — манипулятор скрывает корыстные намерения под видом служения более благородному делу, например, утверждая, что действует определенным способом из-за «повиновения» и «служения» Богу или другой авторитетной фигуре.
• Соблазнение — манипулятор использует очарование, похвалу, лесть или открыто поддерживает жертву, чтобы снизить ее сопротивляемость и заслужить доверие и лояльность.
• Проецирование вины (обвинение других) — манипулятор делает жертву козлом отпущения, зачастую тонким, труднообнаружимым способом.
• Симуляция невиновности — манипулятор пытается внушить, что любой причиненный им вред был неумышленным, или что он не делал того, в чем его обвиняют. Манипулятор может принять вид удивления или негодования. Эта тактика заставляет жертву подвергнуть сомнению свое собственное суждение и, возможно, свое благоразумие.
• Симуляция путаницы — манипулятор пытается прикинуться глупцом, притворяясь, что не знает, о чем ему говорят, или что перепутал важный вопрос, на который обращают его внимание.
• Агрессивный гнев — манипулятор использует гнев, чтобы шокировать жертву и заставить подчиняться. В большинстве случаев этот аффект является наигранным; нередко он используется с целью маскировки неуверенности и беспокойства.
• Деклассирование — деклассирование жертвы, с последующей компенсацией со стороны жертвы за свою мнимую малозначимость, с выгодой для манипулятора.

По мнению Е. Л. Доценко, результат деятельности манипулятора во многом зависит от «аранжировки» его высказываний. Анализируя работы своих предшественников, исследователь выделил следующие средства информационного оформления, применяемые с целью психологического воздействия (в приводимых ниже примерах слова, несущие основную смысловую нагрузку, выделены курсивом)

• «Универсальные высказывания», которые заведомо не поддаются проверке, а, значит, не подлежат обсуждению: «все мужчины одинаковы», «на всякого мудреца довольно простоты».
• Расширенные обобщения (генерализации). Бывают как явными («вечно ты опаздываешь»), так и скрытыми («работы здесь на полчаса. Но ведь мы поручили ее студентам…»; равнозначно высказыванию: «студенты не могут быстро выполнить даже легкую работу»).
• Апелляция к «общепринятой норме»: «вас что, не учили дверь за собой закрывать?»
• Неявное допущение: «как ты понимаешь, я не могу тебя выслушать».
• Маскировка под неявное допущение: «если ты такой умный, то почему еще не разбогател?».
• Неопределенный референтный индекс: «учеными доказано...», «так думают все», «это известно уже давно», «…а другие родители это разрешают».
• Умножение действий, имен, ситуаций (негативная плюрализация): «ох уж эти знатоки…» (реакция на критику со стороны одного человека), «из-за чего это у нас учителя увольняются?» (реакция на единичное увольнение).
• «Коммуникативный саботаж» — заведомое нарушение логики и эстетики акта коммуникации:
  • ответ вопросом на вопрос;
  • «тематическое переключение» («можно получить справку?» — «не повышайте на меня голос!»);
  • игнорирование отдельных суждений оппонента;
  • «жонглирование» словами оппонента и т. д.
• Размытость критерия: «я ставлю „пятерки“ только самым усердным ученикам».
• Замещение субъекта действия: «потомки меня не поймут», «в твоем возрасте я был сообразительнее», «как мы сегодня себя чувствуем?» (в данном примере мощность психологического воздействия усилена при помощи пристройки «сверху»).
• Замена нейтральных понятий эмоционально-оценочными (и наоборот): «старое тряпье» вместо «одежда, бывшая в употреблении», и т. д.
• Ложная аналогия (ложная метафора). «вспомним <...> метафору рыночников: „нельзя быть немножко беременной“. Мол, надо полностью разрушить плановую систему и перейти к стихии рынка. Это совершенно ложная метафора. Ведь никакого подобия между беременностью и экономикой нет».
• Применение модальных операторов долженствования и возможности: «ответ на мой вопрос должен знать любой студент», «невозможно понять, когда ты шутишь, а когда говоришь всерьез».
• Подача противоречащих друг другу сообщений (прием вилки). Противоречие может крыться между словами и интонацией, между словами и ситуацией («напрасно я обременял тебя своими проблемами», — заявляет манипулятор, когда его трудности почти устранены) и т. д.
• Создание информационной неопределенности. Пример из фильма «Слуга»: манипулятор жалуется бывшему подчиненному на своего давнего врага, Романа Брызгина, и просит с этим человеком поговорить; поскольку подчиненный является организатором неудачного покушения на Брызгина, просьба приобретает двусмысленный характер.

Манипуляторы обычно тратят немалое время на изучение особенностей и уязвимостей своей жертвы.

Согласно Брейкер, манипуляторы эксплуатируют следующие уязвимости («кнопки»), которые могут существовать в жертвах:

• страсть к удовольствиям
• склонность к получению одобрения и признания окружающих
• эмотофобия (Emotophobia) — страх перед отрицательными эмоциями
• нехватка самостоятельности (ассертивности) и способности сказать «нет»
• неясное самосознание (с расплывчатыми личными границами)
• низкая уверенность в своих силах
• внешний локус контроля

Уязвимости согласно Саймону:

• наивность — жертве слишком трудно согласиться с идеей, что некоторые люди хитры, нечестны и безжалостны, или она отрицает, что находится в положении преследуемого.
• сверхсознательность — жертва слишком сильно желает предоставить манипулятору презумпцию невиновности и принимает его сторону, то есть точку зрения преследующего жертву.
• низкая уверенность в себе — жертва не уверена в себе, ей недостает убежденности и настойчивости, она слишком легко оказывается в положении защищающейся стороны.
• чрезмерная интеллектуализация — жертва слишком сильно пытается понять манипулятора и полагает, что у него есть некоторая понятная причина приносить вред.
• эмоциональная зависимость — жертва обладает подчиненной или зависимой индивидуальностью. Чем более жертва эмоционально зависима, тем более она уязвима для эксплуатации и управления.

Согласно Мартину Кантору (Martin Kantor), следующие люди уязвимы для психопатических манипуляторов:

• доверчивые — честные люди зачастую предполагают, что и все остальные честны. Они доверяются людям, которых едва знают, не проверяя документы и т. п. Они редко обращаются к так называемым экспертам;
• альтруистичные — противоположность психопатическим; слишком честные, слишком справедливые, слишком чуткие;
• впечатлительные — чрезмерно поддающиеся чужому обаянию;
• наивные — которые не могут поверить, что в мире (либо в каком-либо конкретном коллективе) существуют нечестные люди, или которые полагают, что если такие люди есть, им бы не позволили действовать;
• склонные к мазохизму — нехватка чувства собственного достоинства и подсознательный страх позволяют использовать их в своих интересах. Они думают, что заслуживают этого из чувства вины;
• самовлюбленные — склонные к тому, чтобы влюбляться в незаслуженную лесть;
• жадные — жадные и нечестные могут стать жертвой психопата, который может легко соблазнить их действовать безнравственным способом;
• незрелые — имеют неполноценные суждения и слишком доверяют преувеличенным рекламным обещаниям;
• материалистичные — легкая добыча для ростовщиков и предлагающих схемы быстрого обогащения;
• зависимые — нуждаются в чужой любви и поэтому легковерны и склонны сказать «да» тогда, когда следует ответить «нет»;
• одинокие — могут принять любое предложение человеческого контакта. Психопат-незнакомец может предложить дружеские отношения за назначенную цену;
• импульсивные — принимают поспешные решения, например, о том, что купить или на ком жениться без консультации с другими людьми;
• экономные — не могут отвергнуть сделку, даже если знают причину, почему предложение настолько дешево;
• пожилые — могут быть утомленными и менее способными к одновременному выполнению многих задач. Слыша рекламное предложение, они с меньшей вероятностью будут предполагать мошенничество. Пожилые чаще склонны к финансированию неудачливых людей.

К особо уязвимым группам для психологических манипуляций относятся дети, подростки и молодые люди младших возрастов, которые еще не имеют необходимого жизненного опыта и знаний, умений, навыков для противодействия манипуляциям. В целом возможности по сопротивлению манипуляциям с возрастом повышаются, достигая максимума к началу пожилого возраста, и далее в старости начинают, сначала слабо, потом все сильнее снижаться. В связи с этим защита детей, подростков, молодых людей младших возрастов и пожилых людей от действий манипуляторов требует особого внимания.

Для проведения манипуляций могут использоваться систематические ошибки мышления, такие как когнитивные искажения, либо логические уловки.

По мнению Эверетта Шострома, в основе психологической манипуляции лежат следующие причины:

• Недоверие. Манипулятор не доверяет себе. Сознательно либо подсознательно он убежден, что «его спасение в других», и поэтому «вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы „другие“ всегда были у него на привязи».
• Неспособность любить. «Нормальные отношения между людьми — это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности». Для манипулятора такие отношения невозможны, так как «туннельное восприятие» не позволяет ему правильно оценивать людей и их поступки. Кроме того, любовь — «победа, достичь которой нелегко», и человеку, который поленился ее добиться, остается лишь одна альтернатива — «отчаянная, полная власть над другой личностью».
• Чувство беспомощности. Многие манипуляторы пытаются управлять людьми из-за осознания собственной беспомощности: «Универсальным примером может служить мать, которая „заболевает“, когда не может справиться с детьми».
• Боязнь тесных межличностных контактов. «Одним из основных человеческих страхов является страх затруднительного положения». Для манипулятора, болезненно переживающего свою неполноценность, такая фобия особенно характерна, поэтому он предпочитает близкому общению формализованное.
• Желание получить одобрение. Деятельность многих манипуляторов вызвана их зависимостью от бытующих в обществе стереотипов, один из которых можно сформулировать так: «нам необходимо получить одобрение всех и каждого».

Возможные мотивы манипуляторов:

• потребность фактически любой ценой продвинуть свои собственные цели и личную выгоду,
• необходимость в приобретении чувства власти и превосходства над другими,
• желание и потребность чувствовать себя диктатором,
• получение господства над другими для того, чтобы поднять собственное самоуважение.
• желание поиграть, манипулируя жертвой, и получить удовольствие от этого,
• привычка, после постоянных манипуляций над жертвами,
• желание потренироваться и проверить действенность каких-либо приемов.

Согласно Э. Шострому, отношение манипулятора к жизни и окружающим его людям покоится на четырех «китах»[23]:

• Ложь. Манипулятор демонстрирует не истинные чувства, а наигранные, «ломает комедию», разыгрывает роль, стремится произвести впечатление. Такая стратегия общения неизбежно приводит к эмоциональному оскудению: жизнь манипулятора превращается «в нелюбимую работу», он теряет возможность ею наслаждаться и испытывать глубокие чувства[24].
• Неосознанность. Для каждого манипулятора характерно «туннельное видение», когда человек воспринимает только то, что ему хочется воспринимать. Именно по этой причине манипуляторы оторваны от реальности, не могут адекватно оценить происходящие вокруг них события, не в состоянии понять цель и смысл своего существования[24].
• Контроль. «Манипулятор <…> очень любит управлять. Он не может без этого. Он раб этой своей потребности». Однако «чем больше он любит управлять, тем сильнее в нем потребность быть управляемым кем-то»[24].
• Цинизм. Манипулятор не доверяет ни себе, ни другим, а в глубине души не испытывает доверия к человеческой природе вообще. Лишенный способности любить, он относится к окружающим потребительски, воспринимая каждого из них как средство удовлетворения своих потребностей, а не как личность.

Как показало исследование Ю. В. Миловой, манипуляторы склонны к аддикциям, использованию защитных механизмов (в особенности — отрицания, замещения, регрессии), они экстернальны, склонны к соматическим заболеваниям, не склонны к самоактуализации, не спонтанны, не ориентированы на настоящее, не стремятся к достижению успеха[25].

Манипулятор может иметь следующие личностные расстройства:

• нарциссическое расстройство личности,
• пограничное расстройство личности,
• тревожное расстройство личности,
• зависимое расстройство личности,
• истерическое расстройство личности,
• пассивно-агрессивное расстройство личности,
• диссоциальное расстройство личности,
• нервозность Типа А.

Согласно Роберту Хейру (Robert Hare) и Полу Бабяку (Paul Babiak)[26], психопаты постоянно находятся в поисках жертвы для своего мошенничества или обмана. Психопатический подход включает три фазы:

Некоторые психопаты — беспринципные, агрессивные хищники, которые обманут почти любого, кого встречают. В то же время другие более терпеливы, ожидая идеальную, наивную жертву, чтобы пересечь ее путь. Некоторым психопатам нравится решать любые проблемы, в то время как другие охотятся только на тех, которые уязвимы. В каждом случае психопат постоянно оценивает потенциальную пригодность человека как источника денег, власти, секса или влияния. Во время фазы оценки психопат в состоянии определить слабые места потенциальной жертвы и будет их использовать с целью осуществления своего замысла.

Как только психопат определил свою жертву, начинается фаза манипуляции. В начале фазы манипуляции психопат формирует специальную маску, предназначенную для проведения манипуляций над жертвой. Психопат будет лгать, чтобы получить доверие своей жертвы. Отсутствие сопереживания и чувства вины позволяет психопату лгать безнаказанно; он не видит важности того, чтобы говорить правду, если это не поможет достичь желаемой цели.

По мере развития взаимоотношений с жертвой, психопат тщательно оценивает ее личность. Личность жертвы дает психопату картину оцениваемых черт и особенностей. Проницательный наблюдатель может обнаружить ненадежности или уязвимости, которые жертва хотела бы минимизировать или скрыть от посторонних глаз. Как знаток человеческого поведения психопат начинает осторожно проверять внутреннюю сопротивляемость и потребности жертвы, и в конечном счете строит личные отношения с жертвой.

Маска психопата — «личность», которая взаимодействует с жертвой — изготовлена из лжи, тщательно сотканной, чтобы завлечь жертву. Эта маска, одна из многих, создана с целью соответствия индивидуальным психологическим потребностям и ожиданиям жертвы. Преследование жертвы является по сути хищническим; оно нередко приводит к серьезному финансовому, физическому или эмоциональному вреду для человека. Здоровые, реальные отношения строятся на взаимоуважении и доверии, на разделяемых честных мыслях и чувствах. Ошибочное мнение жертвы, что у психопатической связи есть любая из этих особенностей, является причиной успешности манипуляции.

Фаза расставания начинается, когда психопат решает, что жертва далее бесполезна. Психопат ее покидает и переходит к следующей жертве. В случае романтических связей психопат обычно гарантирует себе отношения со следующей целью, прежде чем покинуть свою текущую жертву. Иногда у психопата бывает одновременно три человека, с кем он имеет дело — первый был недавно покинут и сохраняется лишь на случай неудачи с двумя другими; второй в настоящий момент является жертвой, и его в ближайшее время планируется покинуть; и третий, за кем ухаживает психопат, в ожидании расставания с текущей жертвой.

Приемы психологических манипуляций широко применяются мошенниками. Психологические приемы лежат в основе социальной инженерии, направленной на неправомерное получение персональной, банковской и другой конфиденциальной и чувствительной информации, для последующего ее использования в различных мошеннических целях. К широко распространенным видам мошенничества, в основе которых лежат приемы психологических манипуляций, относятся:

• продажа изделий медицинского назначения, якобы излечивающих неизлечимые болезни;
• «звонок близкого родственника»;
• установка ненужных датчиков утечки газа путем убеждения в их необходимости;
• поверка без необходимости счетчиков расхода воды;
• воровство денег и драгоценностей с помощью убеждения в необходимости снятия с них порчи.

Признаки манипулирования включают следующие ситуации:

• Нас вынуждают делать то, что мы не хотим или не планировали.
• Наш вклад в общее дело оказывается больше, чем вклад оппонента.
• Собеседник явно не заинтересован в нашем благополучии.

Согласно Е. А. Доценко, существуют два способа распознавания манипулятивной угрозы:

1) отслеживание изменений ситуации, порожденных технологией психологического воздействия, и

2) анализ механизмов этого воздействия. Первый способ основан на том, что общим признаком наличия манипулятивных попыток является нарушение пропорции тех или иных «переменных взаимодействия»:

• Дисбаланс в распределении ответственности — мы неожиданно замечаем, что кому-то что-то «должны», «не оправдали» чьих-то надежд.
• Дисбаланс в соотношении выигрыша и платы — результат проделанной работы не соответствует затраченным усилиям (в данном случае необходимо предварительно исключить ошибки в планировании и реализации).
• Наличие силового давления.
• Дисбаланс элементов ситуации — необычность мишеней воздействия (новый знакомый держится с нами так, как будто знает нас очень давно) или необычность компоновки или подачи информации (собеседник делает акценты на второстепенных деталях того или иного вопроса, опуская при этом все важные подробности).
• Неконгруэнтность в поведении партнера — различные каналы передают противоречивую информацию (уверенные слова собеседника контрастируют с нежеланием смотреть в глаза, суетливыми движениями рук).
• Склонность партнера к стереотипизации наших действий — стремление привести их в соответствие с представлениями о поведении «настоящего мужчины», «честного гражданина» или с нашими предшествующими поступками («я знаю, ты никогда не нарушаешь своих обещаний…»).

Анализ механизмов манипулятивного воздействия, в свою очередь, предполагает отслеживание тех изменений, которые происходят не вокруг человека, а в нем самом. К таким изменениям следует отнести:

• Появление в поведении психических автоматизмов (в особенности если оно слишком частое или проявляется слишком ярко).
• Регрессию к инфантильным поведенческим реакциям: плач, агрессия, тоска и т. д. (в особенности если эти явления приурочены к конкретной ситуации).
• Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (в данном случае важно понять, существует ли он объективно или создается умышленно).
• Состояние суженности сознания — общаясь с определенным человеком, мы замечаем, что разговор изобилует неизменяемыми формулировками, постоянно возвращается к одной и той же теме (или затрагивает ограниченный круг тем).
• Неожиданные изменения фоновых состояний: ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (в особенности если они кажутся беспричинными). Такие психологические реакции нередко сигнализируют об ущербе, нанесение которого ощущает (пусть даже и неосознанно) жертва манипуляции.

Существенно облегчить распознавание манипулятивной угрозы помогают и так называемые «симптомы лжи», выделенные А. А. Закатовым в ходе изучения следственной практики и литературных источников:

• Наличие противоречий внутри сообщаемой собеседником информации; несоответствие ее тем данным, которые мы собрали самостоятельно.
• Расплывчатость, неконкретность сведений.
• Чрезмерная скрупулезность в описании событий, в особенности — отдаленных по времени (следствие заучивания предварительно подготовленной информации).
• Неодинаковая трактовка одних и тех же событий на разных этапах общения. Отсутствие объективных предпосылок (например, трагического события, приведшего к пересмотру жизненных ценностей) указывает, что собеседник либо забыл первоначальную версию, либо случайно проговорился.
• Настойчивое повторение тех или иных утверждений, не обусловленное нейтральными причинами (плохой слышимостью и т. п.).
• Появление в речи собеседника выражений и фраз, не характерных для его уровня развития, образования.
• Несоответствие между эмоциональным фоном собеседника и характером описываемого им события (рассказ о мелких бытовых неурядицах сопровождается возгласами отчаяния и заламыванием рук).
• Неоднократные, неуместные ссылки собеседника на собственную компетентность, добропорядочность, незаинтересованность и т. д.
• Уклонение от ответа на прямой вопрос или демонстрация непонимания.
• «Выпадение из памяти» личностно значимых событий, о которых собеседник не мог не знать. Установлено, в частности, что некоторые манипуляторы «хронически забывчивы, когда речь идет о данных обещаниях»[14].

Распознавание манипулятора или манипуляции может включать внимание к невербальным сигналам и другим индикаторам. Вот основные признаки и методы, которые помогут определить манипуляцию:

Невербальные признаки манипуляции

1. Изменения в дыхании и моргании:

   • Учащенное дыхание и моргание могут указывать на нервозность, которая часто сопровождает манипуляции или ложь.

2. Напряжение лицевых мышц и покраснение щек:

   • Эти признаки могут быть связаны с эмоциональным напряжением и скрытыми переживаниями манипулятора.

3. Изменение зрачков:

   • Зрачки могут расширяться или сужаться в ответ на стресс или попытки манипулировать.

4. Изменение голоса:

   • Изменения в тембре, темпе и интонации могут указывать на лживость или манипуляции.

5. Жесты и позы:

   • Раскрытые ладони: Обычно символизируют честность и открытость. Однако, если этот жест используется чрезмерно, это может быть сигналом манипуляции.
   • Выставление правой ноги вперед при приветствии: Этот жест может быть попыткой установить доминирование. Переворот руки манипулятора или равное положение рук может помочь восстановить баланс в взаимодействии.

Индивидуальные признаки

• Знакомство с человеком: Важно наблюдать за индивидуальными особенностями невербального поведения, так как некоторые признаки могут быть характерны только для конкретного человека.

Алгоритм выявления манипуляции

1. Наблюдение за невербальными признаками:

   • Обратите внимание на указанные выше признаки и сопоставьте их с контекстом взаимодействия.

2. Анализ контекста и содержания:

   • Определите, соответствует ли поведение и информация манипулятора реальным фактам. Ищите несоответствия и возможные скрытые мотивы.

3. Применение методов сопротивления:

   • На основе анализа ситуации выберите подходящие методы пассивного или активного сопротивления, чтобы эффективно противостоять манипуляциям.

Понимание и учет невербальных сигналов, а также осознание личных и контекстных факторов, помогут лучше распознавать манипуляции и эффективно им противостоять.

Ярким примером успешного противодействия манипуляции является поведение Гамлета в знаменитой сцене с флейтой («Гамлет», акт 3, сцена 2). Предложив Гильденстерну сыграть на этом инструменте, главный герой трагедии тем самым перехватил в свои руки инициативу в общении с манипулятором. После того как Гильденстерн отказался, Гамлет закрепил успех, открыто заявив об обнаружении манипулятивной угрозы: «Вы собираетесь играть на мне. <…> Что ж вы думаете, я хуже флейты?»

Действиям манипулятора можно противопоставить две защитных стратегии:

• Разрушение технологических элементов воздействия. Защитная активность этого типа направлена на борьбу с манипулятором и соотносится с такими элементами его технологии, как тайный характер воздействия и оказание психологического давления.
  • Способы вскрытия тайного влияния:
    • Выявление скрытых смыслов, мотивов и т. п.: «почему вы об этом заговорили?», «куда вы клоните?».
    • Тщательное отслеживание обмолвок, оговорок, перестановок акцентов и т. п.
    • Выстраивание смысловых и семантических барьеров: «твои объяснения очень непонятны».
  • Способы противодействия психологическому давлению:
    • Имитация (если манипулятор задал подчеркнуто медленный темп разговора, чтобы вымотать собеседника перед атакой, то адресат манипуляции может поддерживать беседу в еще более медленном темпе).
    • Изменение ситуационного поля (если манипулятор инициирует общение в замкнутом пространстве, целесообразно перенести разговор на улицу и т. п.).
    • Уклонение от психологического контакта с манипулятором.
    • Сокрытие переживаемых эмоций и чувств (этот прием не позволит манипулятору «обнаружить» истинные эмоции и чувства адресата манипуляции и оказать психологическое воздействие на них).
    • Уход от предсказуемости в поведенческих реакциях и действиях (если адресат манипуляции ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятор не сможет к нему подстроиться).
    • Применение статусной и ролевой защиты: «как женатый человек, я не могу себе этого позволить».
    • Временное прерывание контакта с манипулятором.
• Использование элементов воздействия в своих интересах. Защитная активность этого типа представляет собой целенаправленную трансформацию манипулятивного воздействия. Если манипулятор уводит разговор в сторону, адресат может «помочь» собеседнику и поддержать его, а затем вернуть беседу в прежнее русло. Если же манипулятор пытается путем намеков склонить к какому-то поступку, бывает полезно спросить в лоб, правильно ли понято его намерение и, опираясь на ответ оппонента, «согласиться» на такой вариант развития событий.

Для эффективного противодействия манипуляциям важно применять как внутренние психологические защиты, так и сознательные техники. Основные шаги для противодействия манипуляциям включают анализ ситуации и выбор подходящей техники сопротивления.

Анализ ситуации

1. Выявить главный признак:

   • Определите наличие явного противоречия между реальным результатом и заявленными целями взаимодействия.

2. Определить тип манипуляции или игры:

   • Если один участник получает практический выигрыш, это манипуляция. Если другой участник получает психологический выигрыш, это игра. Если выигрыша нет, это игра.

3. Выявить истинные мотивы и цели участников:

   • Определите мотивы участников для понимания исхода ситуации. Также можно определить конкретную форму манипуляции из известных типов.

Сопротивление

Пассивное сопротивление:

• Задержка спонтанных реакций: Не реагируйте сразу на провокации.
• Ограничение скорости атаки: Замедлите темп взаимодействия.
• Анализ ситуации: Внимательно оцените происходящее.
• Принуждение манипулятора: Попытайтесь заставить манипулятора раскрыть свои замыслы или отказаться от них.

Формы пассивной защиты:

• Игнорирование: Полное или частичное игнорирование слов манипулятора.
• Неожиданное молчание: Тактичное молчание в ответ на манипуляцию.
• Имитация невнимания: Делайте вид, что не услышали, что сказано.
• Согласие с вопросительной интонацией: Подтверждение просьбы манипулятора, но с вопросительной интонацией, чтобы продемонстрировать сомнение.

Эти формы сопротивления могут потребовать от жертвы значительного самообладания. Для этого можно использовать следующие приемы:

• Разглядывание: Фокусируйтесь не на словах манипулятора, а на его лице или окружающей обстановке.
• Наблюдение: Представляйте манипулятора в другом виде или морально возвышайтесь над ним. Используйте паузы для подбора достойного ответа.
• Не пытайтесь оскорблять манипулятора: Это может только усугубить ситуацию.

Эти методы помогают сохранить спокойствие и эффективность в взаимодействии, минимизируя влияние манипуляций.

Активное сопротивление манипуляциям требует более агрессивного и целенаправленного подхода. Оно включает в себя методы разоблачения манипуляций и ответных действий, направленных на противостояние манипулятору. Основные методики активного сопротивления:

Активное сопротивление

1. Открытое обсуждение недопустимости манипуляций:

   • В начале общения можно прямо заявить о недопустимости манипуляций. Это может предотвратить манипуляции еще до начала взаимодействия. Однако, поскольку это не всегда возможно, следует быть готовым к другим методам.

2. Раскрытие сути уловки:

   • Если манипуляция уже началась, полезно публично раскрыть ее суть. Объясните, какой именно манипулятивный прием используется, кто его применяет и какие у него намерения. Например: «Вы пытаетесь нас манипулировать, Иван Иванович!»

3. Повторное напоминание о недопустимости манипуляций:

   • Намекните манипулятору, что вы осознали его действия и готовы их разоблачить. Это может заставить манипулятора отступить или изменить свои методы.

4. Ответная уловка:

   • Используйте приемы манипуляции в ответ на манипуляции манипулятора. Это методика соревнования в мастерстве манипуляций, где победителем становится тот, кто сможет более эффективно противостоять или заставить манипулятора отступить.

Подсознательные защиты

При подозрении на манипуляцию часто включаются базовые подсознательные защиты:

• Уход: Удаление из ситуации, когда манипуляция становится невыносимой.
• Изгнание: Попытка исключить манипулятора из взаимодействия.
• Блокировка: Блокирование попыток манипуляции, игнорирование воздействия.
• Управление: Попытка контролировать ситуацию, чтобы минимизировать влияние манипулятора.
• Замирание: Ожидание и наблюдение без активных действий, что может позволить лучше понять манипуляцию.
• Игнорирование: Полное или частичное игнорирование манипулятивных действий.

Эти подсознательные защиты иногда могут приводить к неудовлетворительным результатам, таким как уход из ситуации, который не всегда решает проблему манипуляций. Более эффективными являются осознанные и контролируемые методы сопротивления, которые нужно специально изучать и практиковать.