Лекция
Привет, сегодня поговорим про психология убеждающего воздействия, обещаю рассказать все что знаю. Для того чтобы лучше понимать что такое психология убеждающего воздействия, убеждение, правило паскаля, правило сократа, правило гомера , настоятельно рекомендую прочитать все из категории Психология управления.
Важной особенностью эффективного общения является умение убеждать людей в необходимости и целесообразности предлагаемых решений и действий. Конечно, можно уповать на действенность силового нажима, но хороший коммуникатор прекрасно осознает бесперспективность и неэффективность подобной тактики.
рис Механизмы психологического воздействия
Механизмы психологического воздействия — проявление закономерностей его осуществления в различных условиях.
убеждение — это логически аргументированное воздействие на рациональную сферу сознания людей.
Целью убеждения является создание, усиление или изменение взглядов, мнений, оценок, установок у объекта воздействия с тем, чтобы последний принял точку зрения убеждающего и следовал ей в своей деятельности и поведении.
Важной особенностью убеждения является то, что степень убеждающего воздействия в значительной мере зависит от степени заинтересованности в этом человека, на которого направлено данное воздействие. Иными словами, убедить людей в чем-либо можно лишь в том случае, если они стремятся понять и осознать адресуемую им информацию, взвесить и оценить соответствие аргументов выводам, а выводов — своему жизненному опыту, и при достаточном или очевидном их соответствии согласиться с ними.
Внушение — это механизм воздействия на сознание личности или группы людей, основанный на некритическом (и часто неосознанном) восприятии информации. Аргументация здесь часто заменяется констатацией того, что внушается. Этим, в частности, внушение отличается от убеждения. В процессе восприятия внушения деятельность мышления ослабляется, и оно работает только на восприятие и запоминание.
Важнейшей особенностью внушения, в отличие от убеждения, является направленность не на логику и разум человека, не на его способность мыслить и рассуждать, а на готовность получить распоряжение, инструкцию к действию. Именно поэтому внушение не нуждается в системе логических взаимосвязанных доказательств и глубоком осознании смысла сообщаемой информации.
Заражение — это общественно-психологический механизм воздействия, проявляющийся в бессознательной подверженности людей (особенно в составе группы) эмоциональному влиянию в условиях непосредственного контакта.
Заражение осуществляется через передачу психологического настроя, через накал чувств и страстей. Эффект заразительности внешнего воздействия одного человека на другого определяется не только силой его эмоционального заряда, но и самим фактом непосредственного контакта между общающимися.
Подражание — способ усвоения традиций общества, механизм сознательного или бессознательного воспроизведения опыта действий и поступков другого человека (субъекта психологического воздействия), в частности его движений, манер, действий, поведения и т. д.
Гипноз — медико-психологическое воздействие на человека или группы людей, при котором они бессознательно воспринимают информацию в состоянии сна.
Науке убеждать издревле придавалось огромное значение. Восточные мудрецы подчеркивали, что истина лежит не на устах говорящего, а в ушах слушающего. И об этом нужно знать каждому руководителю.
Убеждение как механизм коммуникации построено на том, что говорящий с помощью логически обоснованных суждений и фактов добивается принятия его мыслей, находит точку совпадения позиций и точек зрения собеседников. В отличие от внушения оно является преимущественно интеллектуальным воздействиям и предполагает право на несогласие. Данное воздействие как бы снимает недоверие к информации и может подводить партнера к тому, чтобы он самостоятельно пришел к той же точке зрения или готов был изменить ее в сторону принятия суждения и аргументов говорящего.
Этот сложный коммуникативный процесс имеет ряд психологических особенностей, основные из которых вполне могут быть представлены в виде законов психологии убеждающей коммуникации. Рассмотрим их.
1.Понять не значит принять.
На первый взгляд не совсем понятно это противоречие, ибо когда люди говорят о взаимопонимании, они как раз и имеют в виду именно это - взаимное принятие позиций друг друга. Однако, с точки зрения психологии, тактика достижения понимания и тактика достижения принятия разные. Понимание предполагает выбор средств воздействия на понятийную сферу психики, обращение к информационному фонду личности и к ее интеллекту. Принятие позиций ставит задачу выбора средств воздействия на мотивационную сферу психики, обращение к ценностным ориентациям человека.
Следует иметь в виду, что знания - необходимое, но не всегда достаточное условие для изменения поведения человека. следовательно, убеждая кого-либо в правильности своей позиции надо стремиться, чтобы собеседник принял вашу точку зрения, внутренне согласился с ней и сделал ее своей собственной.
2. Доказать не значит убедить.
Доказательность позиции, так же как и понимание ее - необходимые, но не достаточные условия для изменения поведения партнера по общению (нередко встречается ситуация априорного неприятия "А я все равно не …").
Главное условие принятия - это то, что позиция не противоречит принципам, убеждениям морали того, кто должен ее принять. Думается, это положение особых комментариев не требует.
3. При прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому относятся хорошо, и, наоборот, - труднее принимают позицию человека, который вызывает антипатию.
Иными словами, существует прямая зависимость принятия рациональных ценностей (то, в чем убеждают) от принятия иррациональных ценностей (характеристик личности говорящего). Следовательно, принятие или непринятие самой личности собеседника может, как способствовать принятию рациональной информации (вплоть до априорного принятия), так и препятствовать ее принятию (вплоть до априорного неприятия).
Учет этих трех законов убеждающего воздействия позволяет легко смоделировать его возможные варианты. Проанализируем их (Вы - в роли руководителя).
- если Ваша идея сотруднику не подходит и если при этом его мнение о Вас как о личности негативно - гарантировано неприятие им Вашей позиции;
- если Ваша идея сотруднику подходит и если при этом его мнение о Вас положительно - принятие им Вашей точки зрения гарантировано;
- если Ваша идея сотруднику подходит, но при этом он резко негативно настроен к Вам лично - скорее всего принятие Вашей идеи будет заблокировано (что зависит от степени выраженности негативной установки на вас и от степени привлекательности Вашей идеи);
- если Ваша идея сотруднику не подходит, но при этом он весьма положительно к Вам лично настроен (вплоть до "влюбленности") - есть вероятность, что он будет искать способы все-таки принять Ваше предложение (что зависит от степени "влюбленности" и от степени неприемлемости Вашего предложения).
И тогда получается, что убеждающее воздействие одновременно должно распространяться на две сферы психики человека:
- на рациональную сферу, т.е. аргументировать, доказывать целесообразность принятия предложенной позиции, и
- на иррациональную сферу (подсознание), формируя аттракцию, т.е. личностно располагая к себе.
В итоге вырисовывается следующая цель убеждающих действий:
Каждое из этих звеньев в отдельности - необходимое, но не всегда достаточное условие достижения цели и принятия предложенной позиции, но все вместе - они составляют необходимое и достаточное условие эффективности убеждающего воздействия.
Такова стратегическая основа психологии убеждения. Об этом говорит сайт https://intellect.icu . Она ясно показывает, что напористо-агреесивный стиль общения, прямолинейное навязывание собственной позиции партнеру обречено на неуспех. Личность воспринимает подобное воздействие как посягательство на свои жизненные ценности, свободу выбора и деловые интересы. Этого достаточно, чтобы соответствующая информация была заблокирована практически без анализа.
Для достижения успеха правильно избранная стратегия убеждения нуждается в адекватной психотехнологической аранжировке, т.е. в подборе и использовании эффективных психологических приемов и психотехник, направленных как на рациональную сферу психики собеседника, так и на его подсознание. В этой области накоплен значительный опыт и есть ряд интересных методик. Все они подчинены реализации главных стратегических задач убеждающего воздействия:
1) диагностике исходных установок личности;
2) разрушению блокирующих негативных установок;
3) конструированию новых желательных установок.
Рассмотрим технологию убеждающего воздействия, представленную В.П. Шейновым в виде 14-ти основных правил [15].
Правило 1 ( правило гомера ).
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.
Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами лучше не оперировать. Не количество аргументов решает исход дела, а надежность их.
Убедительность легко потопляема в море слов. Пословица гласит: "Вы сказали раз - я поверил, вы повторили - я усомнился, вы начали твердить в третий раз - и я понял, что вы лжете".
Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении - убедительности.
При этом необходимо учесть, что сила или слабость аргумента - понятие субъективное, и при решении данной проблемы следует учитывать точку зрения и интересы убеждаемого человека.
Правило 2 ( правило сократа ).
Для получения положительного решения по очень важному для Вас вопросу, предварите его двумя-тремя простыми вопросами, на которые собеседник без затруднений ответит "да".
У этого древнего правила общения есть чисто физиологическое обоснование. Ученые установили, что когда человек говорит "нет", в его кровь поступают гормоны адреналина, настраивающие на борьбу. И наоборот, слово "да" приводит к выделению "гормонов удовольствия" - эндорфинов. Получив подряд две-три порции гормонов удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче сказать "да", нежели "нет".
Правило 3 ( правило паскаля ).
Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".
Подсказкой к практической реализации этого правила служат слова Паскаля: "Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции". Ведь часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие как-то ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Предложите собеседнику такое решение, которое поможет ему с честью выйти из затруднительного положения, и это поможет ему принять вашу точку зрения.
Правило 4.
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи, образованность, признание окружающих, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов.
Фактически этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека "замолвить за себя словечко" или ссылаются на мнение авторитета, цитируют его в подтверждение своих доводов.
Следует иметь в виду сложившиеся социальные стереотипы восприятия человека и его статуса. Так, более высокий статус в нашем обществе имеют мужчины, а не женщины, люди среднего возраста, а не молодые или пожилые.
При прочих равных условиях человек крупного сложения нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося.
Участие в конфликте понижает статус. Говорят же: не то он украл, не то у него украли!
Правило 5.
Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.
Весьма снижает статус неуверенное поведение человека. поэтому следует избегать ненужных извинений, просительного тона и любых других признаков неуверенности (например, "извините я не помешал?", "пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать", "я бы хотел еще раз услышать" и т.д.)
Правило 6.
Не принижайте статус и имидж собеседника.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику принижает его статус и вызывает негативную реакцию. Поэтому прямое, резкое указание на ошибку либо неправоту собеседника воспринимается им, как правило, болезненно и провоцирует спор или конфликт.
Если же указать на промах необходимо, то желательно делать это в достаточно щадящей самолюбие человека форме. Например, "по-видимому Вам неизвестны некоторые обстоятельства…", "не кажется ли Вам, что мы приходим к следующим выводам с учетом Ваших соображений и обстоятельств дела…"
Правило 7.
К аргументам приятного нам собеседника мы относимся снисходительно, а к аргументам неприятного - критически.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и нежелание вступать в конфронтацию. Неприятный - наоборот.
Как известно, приятное впечатление создается многими обстоятельствами: хорошим воспитанием, умением слушать, грамотной речью, внешним видом и др.
Любопытно, но многочисленные опросы показали, что образ приятного человека почти у всех один и тот же. Формула желаемого имиджа проста: образ приятного человека (ОПЧ) = 2Д + 2О + У, т.е.
2Д - достоинство + доброжелательность;
2О - оптимизм (позитивное мышление) + ответственность;
У - уравновешенность (отсутствие нервозности).
Имея хороший имидж, ты получаешь от людей большие дивиденды доверия и симпатии. Поэтому об имидже надо заботиться, как о чистоте одежды.
Правило 8.
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы солидарны.
Даже если возникло полное несогласие по всем вопросам (что бывает крайне редко), хотя бы поблагодарите за то, что собеседник четко изложил свою позицию, скажите, что вам было интересно познакомиться с его точкой зрения.
Категорически запрещается говорить: "А у меня на этот счет другое мнение", эта фраза разводит людей по разные стороны баррикады под названием "самолюбие". Ибо тем самым как бы говорится: "Сейчас я докажу, что я умнее тебя".
Правило 9.
Проявите эмпатию.
Эмпатия (сочувствие, сопереживание) помогает лучше понять собеседника, представить ход его мысли, как бы "влезть в его шкуру".
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить ряд правил (Гомера, Сократа, Паскаля), ибо все они предполагают умение поставить себя на место другого человека, предвидеть его реакцию.
Правило 10.
Будьте хорошим слушателем.
При анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого.
Поэтому внимательное слушание - залог вашей убедительности: никогда не убедишь, если не поймешь ход мыслей собеседника.
Правило 11.
Избегайте конфликтов.
Конфликтогенами считаются слова, действия (или бездействия), могущие привести к конфликту. Наиболее конфликтогенны проявления высокомерия, агрессии, эгоизма. По закону эскалации конфликтогенов они не остаются незамеченными, встречают отпор и даже миролюбивый разговор, в конечном счете, превращается в бесплодное препирательство.
Правило 12.
Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?
В силу многозначности многих слов (к примеру, слово "культура" насчитывает до 500 значений) несогласие в споре может быть чистым недоразумением: "один про Фому, другой - про Ерему". Стоит только правильно понять друг друга, чтобы придти к согласию.
Существуют простые способы проверить адекватность восприятия: повторить сказанное ("Другими словами, Вы считаете…", "Сказанное Вами может означать…"), переспросить ("Что Вы имеете в виду?", "Нельзя ли поподробнее …", "Не уточните ли Вы?").
Правило 13.
Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.
Знающий язык тела "читает" собеседника, получая дополнительную информацию и оценивая степень его искренности.
Контроль за своими жестами и позами помогает усилить убедительность слов за счет умелого проникновения в подсознание собеседника.
Правило 14.
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.
Выделенные А. Маслоу 5 уровней потребностей человека (физиологические, в безопасности, в социализации, в уважении, в самореализации) помогают определять источник для нахождения сильных аргументов. Всегда сильнейшим аргументов является удовлетворение в данный момент какой-нибудь из неудовлетворенных потребностей.
Так, эксплуатация потребности человека в защищенности и безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных. Специалиста по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело.
Все рассмотренные правила можно разделить на три группы:
1) "активные" (безусловно усиливают позицию убеждающего) - 1,2,4,14.
2) "пассивные" (нарушение их ослабляет процесс убеждающего воздействия) - 3,5,6,7-13.
3) "активно-пассивные" (одновременно являются и активными, и пассивными) - 7-10.
Многолетняя практика по применению этих правил показала, что обычно к успешному результату приводит следующая технология:
1) не нарушать ни одного из "пассивных" правил;
2) применять 2-3 активных правила.
Применение правил значительно расширяет возможности убеждающего. Однако в пределах разумного, естественно. Если вопрос в принципе нерешаем, то нечего и копья ломать. Однако и в случае неразрешимости проблемы данные правила могут помочь. Так, правило 9 помогает определить границы решаемости - нерешаемости вопроса, ибо предлагает возможность поставить себя на место другого человека и спросить себя: согласился бы я с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет заменить одну цель убеждения другой, реально достижимой.
Конечно, перечисленными правилами не исчерпывается арсенал средств и приемов убеждения. Но те, что названы, составляют необходимый базис, основываясь на котором каждый может добиваться успехов, убеждая других.
Следует при этом добавить, что противопоказано механическое, бездумное использование этих правил. Еще Петр Первый одним из знаменитых своих указов предостерегал: "Не держись устава аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить".
Всегда следует учитывать необходимость обеспечения основных условий эффективности убеждающего воздействия на людей, как-то: учета их индивидуальных и возрастных особенностей, активности и эмоциональности, внутренней убежденности и предрасположенности, общей подготовленности, владения техникой аргументации и др.
Особого внимания заслуживает процесс подсознательного кодирования информации, т.е. учет того важного обстоятельства, что эффективность общения обеспечивается воздействием не только на собственно сознание, но и на наше подсознание. Если уподобить человека компьютеру, то сознание является его экраном, а подсознание - жестким диском, в качестве клавиатуры, т.е. устройства ввода, выступают наши органы чувств. Жесткий диск - наше подсознание - является хранилищем огромного запаса разнообразной информации, а сознание (экран) отражает и отбирает поступающую информацию, причем способно лишь к последовательной обработке информации, концентрируясь только на одном элементе в каждый момент времени.
Поэтому при любых приказаниях, просьбах, командах, распоряжениях и т.д. необходимо пользоваться позитивными формулировками, концентрируя внимание на конечном результате.
Вот простой тест, который легко можно провести практически в любой обстановке. Попросите кого-нибудь из присутствующих встать. Затем скажите: "Не стойте, пожалуйста". Вы увидите, что прежде, чем человек сядет, пройдет несколько секунд. Затем повторите свою просьбу, перефразировав ее: "Сядьте, пожалуйста". Человек выполнит ее мгновенно.
Причина в различии скорости исполнения фактически одной и той же просьбы проста. Чтобы воспринять как руководство к действию формулировку "Не стоять", надо сначала сообразить, что значит "стоять". Поэтому лучше сразу предложить "Садитесь!".
Именно поэтому маленькие дети нередко начинают делать именно то, что им было запрещено, поскольку их мозг не успевает своевременно обрабатывать информацию отрицательного характера. К примеру, малыш лезет на дерево и слышит, как родители кричат: "Не упади!" Как он осознает это предупреждение? Сначала придется подумать о падении!
Пытаясь убедить кого-либо в необходимости совершить определенные действия или принять решение, мы должны сознавать, какой эффект производит формулировка наших мыслей. Только позитивные формулировки эффективны, ибо они значительно повышают наши шансы получить согласие, т.к. направляют к поставленной цели прямо, а не в обход частицы "НЕ".
Между тем, очень многие команды себе и окружающим мы отдаем по принципу "Не думай об обезьяне". Понятно, что на самом деле такой призыв является командой думать о ней. Ведь чтобы понять смысл предложения "Не думай об обезьяне", нужно расшифровать слова - символы, представив их конкретными образами, т.е. сделать как раз то, что запрещено: подумать об обезьяне. Приказания "Не веди себя скованно" сковывают человека, предупреждение "Вы только не волнуйтесь пожалуйста" заставляет нас нервничать в ожидании плохого известия и т.д.
Именно поэтому разрешающие (но не путать со вседозволенностью!) команды в противовес негативным являются могучим фактором достижения положительных результатов. Успешные люди - те, которым разрешили (и они разрешили себе) быть успешными, разрешили быть красивыми, разрешили думать, быть самостоятельными и т.д.
Так, если вы не хотите, чтобы вас соединили с нужным человеком, начните телефонный разговор с его секретаршей с фразы "Не могли бы вы соединить меня …?", если хотите, чтобы ваш ребенок не делал чего-то, лучший способ потерпеть фиаско - сказать ему "Не делай этого". Ибо программировать человека можно только позитивно, разрешая, а не запрещая. Ведь доступ к словам мы в обоих случаях получаем одинаковый, представляя себе одно и тоже действие, а не два разных, т.е. "не падай" = "падай". Иначе говоря, если вы хотите, чтобы человек не смотрел вниз, ему нужно сказать: "Смотри вверх!".
Огромную роль в убеждающем воздействии на человека играет использование его подсознания. Рассматривая его как базу данных (при аналогии человеческого мозга с компьютером), мы должны умело извлекать необходимую информацию, добиваясь в конечном счете формирования нужной нам психологической установки и реакции. Подобно щелчкам "мыши", открывающей нужные файлы, продуманно структурированные вопросы и удачная словесная аранжировка подсознательно кодируют человека на навязываемые ему решения и действия. Подсознание можно уподобить мастерской, где находятся не только станки, но и рабочие. Важно научиться руководить этим чудесным предприятием, и необходимой основой для этого является обстановка дружелюбия, гармонии и доверия. Ведь убеждать означает влиять. Однако влиять можно только на того, кто готов позволить "влить" в себя, кто открыт, кто прислушивается, кто внимателен. Поэтому агрессивность является величайшим врагом искусства убеждения, она побуждает замкнуться в себе и ожесточиться. Если вы хотите кого-нибудь убедить, то вас должны воспринимать как приятного располагающего к себе человека. ведь правильно подмечено: "Из закрытой бутылки не налить в перевернутый стакан", _ и только позитивное мышление и взаимная открытость делают процесс общения по-настоящему эффективным.
Надеюсь, эта статья про психология убеждающего воздействия, была вам полезна, счастья и удачи в ваших начинаниях! Надеюсь, что теперь ты понял что такое психология убеждающего воздействия, убеждение, правило паскаля, правило сократа, правило гомера и для чего все это нужно, а если не понял, или есть замечания, то не стесняйся, пиши или спрашивай в комментариях, с удовольствием отвечу. Для того чтобы глубже понять настоятельно рекомендую изучить всю информацию из категории Психология управления
Ответы на вопросы для самопроверки пишите в комментариях, мы проверим, или же задавайте свой вопрос по данной теме.
Комментарии
Оставить комментарий
Психология управления
Термины: Психология управления